Pénétrer de nouveaux marchés : 5 éléments à considérer par un propriétaire d’entreprise

Les petites et moyennes entreprises (PME) du Canada sont confrontées à des défis majeurs en raison de l’évolution rapide et complexe de la conjoncture économique, marquée par les droits de douane, les politiques postélectorales et les incertitudes à l’échelle mondiale. De plus, la transformation numérique, qui passe par l’intelligence artificielle et l’automatisation, change la donne pour de nombreuses entreprises.

Cela dit, au milieu de ces changements, un potentiel de progrès se dessine. Par exemple, le gouvernement canadien a déposé un projet de loi visant à éliminer les barrières commerciales fédérales interprovinciales, qui obtient le soutien de plusieurs premiers ministres jusqu’à présent. Par ailleurs, pour permettre aux entreprises canadiennes de faire plus facilement des affaires à l’étranger, le gouvernement approfondit son partenariat économique avec l’Union européenne (UE) et intensifie ses activités commerciales dans la région indopacifique. Le mouvement « Acheter canadien » pourrait offrir de nouvelles occasions aux entreprises canadiennes. Une augmentation de leur activité nationale leur permettrait ainsi d’atténuer les effets d’un ralentissement des ventes internationales.

Les entreprises individuelles ont également la possibilité de se faire elles-mêmes une place dans les marchés. Si vous éprouvez des difficultés à atteindre ou à attirer des clients en raison de la situation économique actuelle, vous devriez songer à élargir votre public afin de ne pas dépendre totalement de votre clientèle existante.

C’est ce qu’on appelle l’expansion du marché (voir le tableau ci-dessous), qui consiste à vendre ses produits et services à de nouveaux segments clientèle. Il peut s’agir de pénétrer une nouvelle région, de cibler une population différente ou d’étendre ses activités à un secteur connexe.

Même si c’est une bonne stratégie, vous vous posez peut-être les questions suivantes. Par où commencer ? Mon entreprise peut-elle se faire une place dans un nouveau marché ? Est-ce que je dispose des ressources et du budget nécessaires pour commercialiser efficacement mes produits et services auprès de ce nouveau groupe ?

Pénétration du marché : Existant Produit et Existant Marché

Expansion du marché : Existant Produit et Nouveau Marché

Développement de produit : Nouveau Produit et Existant Marché

Diversification : Nouveau Produit et Nouveau Marché

Développement de produit : Passer à l’étape suivante

Si les marchés dans lesquels vous exercez vos activités sont devenus trop difficiles à atteindre compte tenu de l’environnement commercial actuel, suivez les cinq étapes suivantes pour déterminer si votre entreprise est prête à passer à la prochaine étape.

Déterminez votre clientèle idéale

Pour commencer, examinez attentivement vos meilleurs clients actuels. Quels sont leurs points communs ? Si vous avez un commerce électronique de détail (CED), observez les données démographiques, les revenus et les comportements de vos meilleurs clients. Si vous avez un commerce interentreprises, tenez compte du secteur d’activité, de la taille et de l’emplacement géographique de vos clients les plus rentables et les plus fiables.

Ensuite, renseignez-vous sur des publics semblables dans d’autres marchés. Grâce à des outils tels que Google Trends et Statistique Canada, et à des études sectorielles, vous pouvez évaluer la taille et la valeur potentielles d’un nouveau marché. Si vous vous concentrez sur des marchés attractifs, assurez-vous d’évaluer les concurrents. Sont-ils bien établis ? Y a-t-il un manque que vous pouvez combler ? S’il y a de la compétition, demandez-vous si vous pouvez offrir quelque chose de différent, de plus rapide ou de meilleur.

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Déterminez ce qu’il faut faire pour atteindre cette clientèle

Que coûterait l’acquisition de nouveaux clients dans ce marché ? Voici quelques questions à vous poser :

• Devrais-je dépenser de l’argent en publicité ou en frais de partenariat ?

• Comment prendre en compte les frais d’expédition supplémentaires ?

• Mes prix seront-ils cohérents dans ce nouveau marché ? Sinon, devrais-je les ajuster pour être concurrentiel ?

• Existe-t-il des obstacles juridiques ou logistiques, tels que des exigences linguistiques, des frais de douane internationaux ou des taxes interprovinciales à prendre en compte ?

• Y a-t-il des changements en termes d’emballage, d’étiquetage ou de stockage à prévoir dans mon nouveau plan de marché ?

Si vous ressentez l’impact des droits de douane, vous êtes loin d’être seul. Les clients de RBC nous ont fait part de cette situation qui pèse sur leur entreprise.

• Je cherche ailleurs qu’en Amérique du Nord 24 %

• Je vise les États-Unis comme marché principal 12 %

• Je vise une expansion interprovinciale 19 %

• Je me concentre sur ma base actuelle 45 %

Évaluez vos capacités

Le changement est souvent synonyme d’effort. Si vous évaluez la possibilité de pénétrer de nouveaux marchés, vous devriez faire le point sur votre situation. Avez-vous la capacité de produire plus ou de modifier vos activités ?

Prenez le temps de déterminer le type de capacité et d’engagement nécessaire pour pénétrer un nouveau marché. Selon les produits que vous vendez et les marchés que vous visez, il peut s’agir d’un simple changement de processus. Il peut aussi s’agir d’un investissement important qui nécessite de nouveaux équipements, un nouvel espace de stockage ou de nouveaux stocks.

Si ces efforts vous paraissent trop importants, évaluez comment les outils numériques peuvent alléger votre charge de travail. L’automatisation, l’intelligence artificielle ou les systèmes CRM peuvent-ils vous aider à faire plus avec moins ?

Équilibrez le risque et le rendement

Le moment est venu de faire quelques calculs et de répondre à une question cruciale : quel est le revenu potentiel que vous pourriez tirer de nouveaux marchés ?

Veillez à utiliser des estimations prudentes et réalistes pour effectuer les étapes suivantes :

• Comparez votre revenu potentiel aux coûts anticipés liés aux changements marketing et opérationnels.

• Évaluez l’échéancier et estimez la date à laquelle vous devriez voir un retour sur investissement.

• Réfléchissez aux avantages à court et à long terme. Pourriez-vous faire face à une lente hausse si la croissance à long terme devait être significative ?

• Examinez les risques et déterminez si la pénétration d’un nouveau marché pourrait vous détourner de vos activités principales. Une telle décision ne risquerait-elle pas de surcharger votre équipe ?

• Créez des scénarios pour évaluer les risques, les exigences et les résultats potentiels de la pénétration d’un nouveau marché.

Tenez compte des possibilités de financement et de soutien

En tant que propriétaire d’entreprise confronté à une situation économique incertaine et à un environnement commercial instable, vous êtes loin d’être seul. La bonne nouvelle ? Il existe diverses ressources qui peuvent vous aider, des programmes commerciaux à de nouvelles ressources créées spécifiquement pour aider les PME à s’adapter au contexte actuel.

• Gouvernement du Canada : Le gouvernement du Canada offre du financement pour certaines initiatives internationales ainsi que des ressources pour aider les entreprises à pénétrer de nouveaux marchés.

• Banque de développement du Canada (BDC) : La BDC offre des ressources et des boîtes à outils pour aider les entreprises à pénétrer des marchés internationaux.

• Exportation et développement Canada (EDC) : Les solutions de financement et d’assurance d’EDC visent à aider les entreprises canadiennes à gérer les risques et à saisir de nouvelles occasions à l’échelle mondiale.

• Programme d’accélération du commerce international (PAC) : Le PAC est un atelier pratique sur le commerce international conçu pour aider les entreprises canadiennes à croître à l’échelle internationale.

• Espace commercial RBC : L’Espace commercial offre des perspectives sur la façon dont les entreprises canadiennes peuvent réagir aux droits de douane américains.

RBC est là pour aider les petites et moyennes entreprises à s’adapter au contexte économique actuel. Le nouveau Navigateur des droits de douane pour entreprise fournit, entre autres, des FAQ complètes, des liens vers des ressources gouvernementales, de même que des conseils pour composer avec l’économie dynamique actuelle.

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