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L’entreprise, qui, au départ, n’était présente qu’au Canada, s’est lancée à l’échelle mondiale et déploie aujourd’hui ses solutions de navigation et de tactique auprès de 27 marines nationales dans l’ensemble de l’OTAN et des pays alliés.
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Une approche disciplinée et méthodique pour pénétrer le marché, fondée sur une expertise locale et l’établissement de relations, a été le moteur de la croissance mondiale d’OSI.
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Le fait d’être canadien est un véritable avantage concurrentiel sur la scène mondiale, qu’il s’agisse de réputation internationale, de soutien gouvernemental ou d’investissements dans la défense.
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L’infrastructure financière et commerciale du Canada, y compris le soutien de RBC, a joué un rôle déterminant dans le succès international d’OSI.
Dans sa série Les affaires au-delà des frontières, RBC s’entretient avec les entreprises canadiennes sur la façon dont elles saisissent les occasions du paysage mondial, font croître leur entreprise de façon stratégique et s’adaptent aux réalités de l’expansion.
Le jour suivant l’annonce par le gouvernement canadien de la nouvelle Stratégie industrielle de défense, le ministre de la Défense nationale s’est rendu dans les bureaux d’OSI Maritime Systems à Burnaby, en Colombie-Britannique, pour un entretien privé. Cela est révélateur du respect envers OSI Maritime Systems au sein de l’écosystème de défense du Canada et sur le rôle que joue maintenant l’entreprise dans la stratégie industrielle évolutive du pays.
Depuis quatre décennies, OSI met au point des solutions de navigation et de tactique qui fonctionnent sur les passerelles et les centres de contrôle des navires de marine les plus sophistiqués du monde. Aujourd’hui, la technologie d’OSI est approuvée par 27 marines nationales dans l’ensemble de l’OTAN et des nations alliées. L’entreprise est un chef de file reconnu dans le domaine de la navigation en subsurface, avec des systèmes déployés sur plus de 18 catégories de sous-marins dans le monde. La plateforme logicielle phare de l’entreprise, ECPINS, est la seule certifiée indépendamment selon WECDIS comme étant conforme à l’accord de normalisation 4564 de l’OTAN (STANAG), qui établit la référence en matière de navigation électronique durant une opération de guerre.
OSI Maritime Systems est à tous les chapitres une remarquable réussite canadienne. Elle a été bâtie de A à Z par une équipe, dont le siège social se trouve à Burnaby, et a établi ses principaux éléments de propriété intellectuelle au Canada et fait croître sa présence à l’échelle mondiale, une relation à la fois.
Jim Girard, chef de la direction d’OSI Maritime Systems, a demandé à RBC de nous expliquer comment cette croissance s’est produite et de lui expliquer ce que les autres entreprises canadiennes peuvent en retirer. Au cours de notre entretien, M. Girard a parlé des décisions, des partenariats et des leçons qui ont contribué à la transformation d’OSI de société d’ingénierie canadienne à chef de file mondial en matière de technologie de défense.
D’innovateur canadien à chef de file mondial en matière de technologie de défense
Au cours de ses vingt premières années d’existence, OSI Maritime Systems s’est principalement concentrée sur le marché canadien. L’entreprise s’est d’abord bâti une expertise en servant les exploitants de transport maritime commercial, en les aidant à passer des cartes papier aux cartes électroniques, une activité qui était à l’avant-garde à l’époque, même si l’ensemble du marché n’était pas toujours prêt pour cette étape.
« Nous sommes peut-être arrivés un peu trop tôt à certains égards. Il aura fallu de nombreuses années de rattrapage aux marines nationales afin de passer des cartes traditionnelles aux cartes électroniques de navigation », explique M. Girard.
Leurs premiers travaux ont établi une base solide d’expertise technique et de relations avec la clientèle qui s’est avérée inestimable lorsque OSI s’est tourné de façon plus définitive vers le marché de la marine militaire. En 2008, l’entreprise avait fait un choix stratégique clair. Aujourd’hui, près de 100 % de ses activités sont réalisées dans le secteur militaire.
Son expansion internationale s’est amorcée au tournant du millénium, lorsque OSI a repéré une occasion d’affaires avec la Marine royale du Royaume-Uni, une flotte technologiquement avancée qui cherchait à moderniser ses systèmes de navigation. « Le marché du Royaume-Uni a été notre premier pas vers l’international », explique-t-il. Ils étaient à l’avant-garde dans ce domaine et ils ont été séduits par notre approche. »
Ce premier contrat international s’est avéré transformateur. Au cours des six années suivantes, OSI est devenu le fournisseur de l’ensemble des flottes de la Marine royale. Un bureau a été ouvert au Royaume-Uni, qui est passé à une équipe d’environ 30 personnes. À partir de ce moment, le marché européen s’est ouvert : le Danemark est devenu un des premiers clients, puis les Pays-Bas et, au fil du temps, l’Irlande, la Pologne et le Portugal. Aujourd’hui, la présence mondiale d’OSI s’opère auprès de 27 marines nationales et son expansion des affaires se répartit délibérément à Ottawa, à Halifax, au Royaume-Uni, aux Pays-Bas, en Allemagne, à Taïwan et en Australie.
La croissance a été méthodique, portée par une approche disciplinée en matière de pénétration de marché, qu’OSI a développée au début de son expansion internationale et qu’elle continue à peaufiner aujourd’hui.
L’approche adoptée par OSI pour pénétrer de nouveaux marchés
L’expansion internationale d’OSI suit une approche délibérée et reproductible ; une approche que l’entreprise applique avec détermination dans chaque nouveau marché.
Commencer par l’infrastructure de commerce du Canada
Le Service des délégués commerciaux du Canada est le premier point de contact d’OSI dans tout nouveau marché. Les délégués commerciaux fournissent une expertise locale qui va bien au-delà de ce qui est accessible au public, facilitent les présentations aux niveaux appropriés des gouvernements étrangers et des organisations navales et aident à évaluer les agents et partenaires locaux potentiels.
« Si votre première étape n’est pas au bureau du délégué commercial canadien lorsque vous vous dirigez vers un nouveau marché, ce n’est probablement pas la bonne marche à suivre », affirme M. Girard.
Trouver les bons partenaires locaux
La présence sur le terrain d’un réseau ou d’un représentant sur le terrain dans un nouveau marché aide OSI à naviguer dans la dynamique unique de l’écosystème de défense de ce pays, comme un officier supérieur de la Marine retraité, qui comprend le contexte de l’approvisionnement. OSI collabore étroitement avec le réseau des délégués commerciaux afin d’évaluer avec soin ces partenaires.
Éduquer le marché et évoluer à son rythme
Les cycles d’approvisionnement des marines sont longs, et le processus de prise de décision en matière de défense est lent. Les équipes d’expansion des affaires d’OSI consacrent des années à l’établissement de relations et à l’éducation des clients potentiels sur le fonctionnement des systèmes de navigation intégrés modernes. Cela s’explique en partie par le fait que les marines nationales s’entraînent et s’exercent aux côtés de flottes alliées qui utilisent déjà la plateforme d’OSI, ce qui leur permet de comprendre rapidement les avantages du système.
« Les membres des marines nationales s’entraînent ensemble en tout temps, explique M. Girard. Lorsqu’une autre flotte voit la technologie à l’œuvre pendant les exercices et la façon dont les systèmes communiquent et échangent des renseignements en toute sécurité, cela suscite souvent très rapidement l’intérêt. »
Évoluer de façon réfléchie et prudente
OSI n’ouvre pas de bureau dans de nouveaux marchés de façon spéculative. Ils évaluent d’abord la situation, tissent des relations, remportent les contrats initiaux, puis s’engagent ensuite dans une présence locale. Il s’agit d’une stratégie réfléchie qui a toujours fait ses preuves.
« Nous adoptons une approche prudente, mais ciblée. Il peut s’écouler de deux à cinq ans avant de voir des résultats et nous planifions en conséquence », explique M. Girard. « Nous ne nous lançons pas dans un nouveau secteur en installant un bureau et en espérant que tout se déroule bien. »
Étude de cas : Expansion en Allemagne
L’expansion d’OSI en Allemagne illustre comment l’approche de l’entreprise se concrétise dans la pratique. OSI a décroché son premier contrat avec l’Allemagne en 2021, s’appuyant sur des années d’établissement de relations et sur la visibilité croissante de sa plateforme dans les marines alliées de l’OTAN. D’autres contrats ont été signés en 2022 et 2023, et en avril 2025, OSI a ouvert un bureau attitré à Kiel, à proximité immédiate de la flotte navale allemande, pour soutenir sa présence croissante et fournir une capacité opérationnelle locale.
Le bureau de Kiel reflète la philosophie plus large d’OSI : d’abord obtenir le contrat, puis investir dans l’infrastructure locale pour la soutenir et la renforcer. Il s’agit d’un modèle que l’entreprise continue d’appliquer en cherchant de nouvelles occasions partout en Europe et ailleurs.
Gérer les réalités financières d’une expansion mondiale
L’expansion internationale entraîne également de nouvelles considérations financières, allant de l’exposition au risque de change aux garanties contractuelles, pour lesquelles les entreprises doivent planifier soigneusement.
Gérer l’exposition au risque de change
Les programmes maritimes sont reconnus pour leurs retards dans les échéanciers, ce qui rend l’estimation des flux de trésorerie, et, par conséquent, la gestion de l’exposition au risque de change, extrêmement difficile. OSI collabore avec l’équipe des solutions de change de Marchés des capitaux de RBC pour bloquer les taux de change à terme lorsque des paiements internationaux sont prévus, ce qui offre un niveau considérable de prévisibilité, même dans des contextes de volatilité des devises.
« Nous ne sommes pas un casino, explique M. Girard. Nous aimons avoir un peu de prévisibilité. Si je sais que d’ici 19 mois, je vais recevoir un million d’euros, je peux le mettre à l’abri aujourd’hui et je sais exactement ce que je recevrai en dollars canadiens. »
« OSI Maritime Systems démontre qu’une infrastructure financière adéquate permet d’étendre ses activités à l’échelle internationale », affirmeDaxin Zhang, vice-président, Technologie et innovation à RBC. « Les contrats de défense nécessitent des cautionnements d’exécution et des garanties de restitution d’acompte qui peuvent immobiliser un nombre important de capitaux. En ayant structuré un cautionnement substantiel avec Exportation et développement Canada (EDC) tôt dans son processus d’expansion internationale, OSI peut conclure plusieurs contrats dans différents marchés simultanément sans épuiser son fonds de roulement. Ce type de planification financière proactive, qui consiste à établir des garanties financières avant d’en avoir besoin, est ce qui distingue les entreprises qui évoluent harmonieusement de celles qui ont un problème majeur au chapitre de la trésorerie. »
Cautionnement d’exécution et lettres de garantie
De nombreux clients internationaux, particulièrement en Europe, exigent une lettre de garantie avant de verser des paiements anticipés. Il s’agit d’un engagement formel, selon lequel si un fournisseur ne respecte pas ses obligations de livraison, le client dispose d’un recours.
Par l’intermédiaire de sa relation bancaire avec RBC et appuyée par Exportation et développement Canada, OSI retient des garanties de cautionnement de 30 millions de dollars qui lui permettent de fournir ces garanties sans prélever sur sa trésorerie d’exploitation. Pour M. Girard : « Sans ce cautionnement, nous aurions dû appuyer les garanties en espèces, ce qui nuirait vraiment à l’entreprise. »
Des capitaux souples pour des activités à l’échelle mondiale
En plus de son cautionnement, OSI détient également une marge de crédit flexible auprès de RBC, ce qui offre des liquidités supplémentaires au fur et à mesure que l’entreprise gère l’échéancier et la taille des programmes internationaux.
Comme les contrats de défense comportent souvent de longs délais d’élaboration et des paiements échelonnés en fonction des jalons, un accès aux capitaux souples permet à l’entreprise de gérer ses flux de trésorerie tout en continuant à investir dans le développement de produit et l’expansion des affaires mondiales.
M. Girard ajoute que la souplesse financière est un autre élément clé de l’infrastructure qui soutient l’expansion mondiale.
L’avantage canadien
Dans un secteur où la confiance est primordiale et où les considérations géopolitiques sont omniprésentes, le fait d’être Canadien est plus qu’une question de fierté nationale. Pour OSI, il s’agit d’un véritable facteur de différenciation.
« C’est un énorme avantage, surtout dans le contexte actuel », explique M. Girard. « Compter le gouvernement canadien comme client, voir le Canada participer aux exercices de l’OTAN et savoir que le gouvernement canadien a des discussions en Allemagne avec le gouvernement allemand au sujet d’OSI est inestimable. »
La réputation internationale du Canada comme partenaire stable et fiable ouvre la porte à des marchés où les fournisseurs de matériel de défense d’autres pays pourraient faire l’objet d’un examen plus minutieux. En tant qu’entreprise canadienne, OSI établit ses principaux actifs de propriété intellectuelle à Burnaby, emploie des ingénieurs et technologues canadiens et exporte l’innovation canadienne dans des marines alliées, ce qui trouve un écho auprès des responsables de l’approvisionnement du monde entier.
La Stratégie industrielle de défense du Canada, récemment publiée par le gouvernement, a encore raffermi cette position. Cette stratégie signale une augmentation importante des dépenses en défense du Canada, ce qui profite directement aux activités nationales d’OSI et suscite l’attente que les entreprises internationales de défense cherchant à faire affaire au Canada doivent démontrer comment elles accroissent l’empreinte industrielle canadienne en retour.
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« Nous étions déjà en excellente position au Canada», explique-t-il. Mais cette stratégie d’investissement a amélioré encore davantage notre positionnement. Les entreprises internationales qui veulent faire des affaires au Canada sont maintenant à la recherche de partenaires canadiens, non seulement pour les œuvres canadiennes, mais pour démontrer un contenu canadien dans leurs programmes internationaux. »
OSI a passé plus de dix ans à établir de façon systématique les relations gouvernementales, les certifications et les antécédents en matière de programme nécessaires pour tirer parti précisément de ce genre de moment. Alors que de nombreuses autres entreprises commencent à peine à trouver comment se démarquer dans le nouveau paysage de la défense, OSI a toutes les pièces en place.
OSI obtient un financement de PacifiCan pour son outil d’aide à la décision alimenté par l’IA, qui assure la sécurité des navires dans des conditions difficiles
OSI Maritime Systems a reçu un financement régional de 2,8 M$ dans le cadre de PacifiCan (Développement économique Canada pour le Pacifique) en appui à l’amélioration de son logiciel CADA, un outil d’aide à la décision alimenté par l’IA qui assure la sécurité des navires dans des conditions difficiles.
L’outil CADA est conçu pour fournir aux opérateurs maritimes une connaissance de la situation et un soutien décisionnel fondés sur l’intelligence artificielle dans des environnements maritimes complexes, en renforçant le jugement humain grâce à une analyse en temps réel du risque de collision. À cette étape, la technologie viendra renforcer les capacités de navigation autonome pour les applications militaires principalement.
Dans le cadre du programme de financement PacifiCan, les investissements sont évalués selon le degré de préparation technologique, la qualité des emplois créés et le potentiel en matière d’exportation. La défense étant considérée comme une priorité nationale, le financement témoigne de la confiance en la capacité d’OSI de générer des rendements économiques et stratégiques importants pour le Canada.
Simon Wills, directeur général, Relations gouvernementales, marketing et communications chez OSI, a piloté la demande de financement. Il souligne que les efforts déployés par l’entreprise au cours des dix dernières années pour établir de solides relations avec le gouvernement, ainsi que sa feuille de route éprouvée en matière de programmes de défense, ont fait d’OSI un candidat attrayant au moment où l’innovation en matière de défense est au cœur des priorités nationales.
Alors que la conversation s’orientait vers des conseils aux autres entreprises canadiennes qui envisagent de prendre de l’expansion à l’échelle mondiale, M. Girard a fait valoir plusieurs leçons qu’ils ont tirées en cours de route.
Cinq leçons tirées par OSI Maritime Systems sur la croissance d’une entreprise à l’échelle mondiale
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Commencer par l’infrastructure commerciale du Canada : Le Service des délégués commerciaux du Canada offre une expertise locale, facilite les présentations et l’évaluation des partenaires, ce qui peut accélérer la pénétration de nouveaux marchés.
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Sélectionner rigoureusement vos partenaires locaux : Le bon représentant local peut débloquer des occasions. Prenez le temps de vous assurer que les partenaires ont une bonne réputation et qu’ils ont un bon réseau de relations.
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Gérer proactivement l’exposition au risque de change : Les contrats internationaux comportent souvent des devises étrangères et des échéanciers changeants. Les outils financiers, comme la couverture du risque de change, peuvent contribuer à protéger les marges.
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Mettre en place l’infrastructure financière dès le début : Des solutions comme les cautionnements d’exécution, les lettres de garantie et les marges de crédit souples permettent aux entreprises de saisir les occasions sans avoir à immobiliser leur capital.
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Planifier pour les cycles de vente longs : Les grands contrats internationaux mettent souvent des années à se mettre en place. Harmonisez votre planification du capital, votre stratégie d’expansion des affaires et vos attentes en conséquence.
Des conseils pour planifier la suite
OSI Maritime Systems continue d’investir dans la prochaine génération d’outils de navigation maritime, tout en renforçant sa présence dans les marchés établis et en évaluant les nouvelles occasions à l’échelle mondiale.
Ses avantages concurrentiels sont robustes : des logiciels exclusifs élaborés au Canada, une grande expertise en matière d’intégration de systèmes, des relations de confiance avec des exploitants de marines à l’échelle mondiale et une excellente réputation. Appuyé par la Stratégie industrielle de défense du Canada, une solide relation bancaire et un pipeline de plus en plus important de soutien à l’innovation gouvernemental, OSI est en bonne posture pour son prochain chapitre.
Pour les entreprises canadiennes qui cherchent à bâtir un modèle durable à l’échelle mondiale, l’histoire d’OSI Maritime Systems offre un plan clair et convaincant : établir sa crédibilité au pays, tirer parti de l’infrastructure commerciale canadienne et prendre de l’expansion à l’échelle internationale avec les bons partenaires à vos côtés.
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