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Les marges peuvent s’effriter à plusieurs niveaux de votre entreprise, des fournisseurs à l’exploitation, en passant par la structure financière et la tarification. Utilisez les leviers de rentabilité pour repérer ces endroits et y remédier.
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Un examen des ventes et des coûts des six derniers mois peut vous indiquer par où commencer pour corriger l’érosion des marges.
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De meilleures conditions auprès des fournisseurs et des stratégies de commande plus efficaces peuvent donner des résultats rapides.
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En combinant une hausse de prix à une bonne communication avec la clientèle, vous pouvez préserver la fidélité et les relations à long terme.
Pour de nombreuses petites et moyennes entreprises, maintenir des marges stables est devenu un défi constant. Entre la hausse des coûts des intrants et les droits de douane, l’évolution des attentes des clients et les taux d’intérêt, la pression semble venir de toutes parts. Heureusement, il existe des solutions concrètes pour protéger ce que vous gagnez. Vous pouvez rajuster vos prix, repenser les relations avec les fournisseurs ou optimiser les opérations internes : vous disposez de leviers à activer tout au long de votre chaîne d’approvisionnement, et de petits correctifs peuvent suffire à protéger votre rentabilité, même si vos coûts augmentent.
Quelle est la première étape ? Elle consiste à diagnostiquer où vos marges s’érodent, puis à examiner les quatre principaux leviers sur lesquels vous pouvez agir : les fournisseurs, l’exploitation, les clients et la structure financière. Le tableau ci-dessous sert de référence rapide, tandis que les sections suivantes traduisent chaque levier en mesures concrètes.
Pourquoi les marges fluctuent – et ce que vous pouvez contrôler
Les marges évoluent à tous les niveaux de votre entreprise : des fournisseurs à l’exploitation, en passant par la structure financière et la tarification. Si la situation économique peut influencer chacun de ces éléments, il est important de se rappeler ceci : vous ne contrôlez pas l’économie. Ce que vous contrôlez, c’est votre façon de réagir aux risques, aux perturbations, aux défis et à l’opinion de la clientèle, lesquels peuvent nuire à votre rentabilité.
Chaque volet de votre entreprise présente des occasions de stabiliser vos marges ou de réinvestir pour soutenir la croissance future. L’important est de savoir quel levier actionner en priorité, de repérer les gains rapides et de comprendre quelles décisions auront un impact plus important à long terme.
Qu’est-ce qui gruge vos marges ? Quatre étapes pour y voir clair
Pour connaître vos marges, vous devez savoir exactement où va votre argent. Voici comment procéder :
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Analysez vos ventes et vos coûts des six derniers mois. Qu’est-ce qui a changé ? Comparez l’évolution mensuelle des coûts unitaires, du transport et de la main-d’œuvre. Examinez de près les coûts cachés, comme de nouveaux suppléments exigés par les fournisseurs ou les heures supplémentaires qui font graduellement grimper vos dépenses de main-d’œuvre.
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Repérez les produits, les clients et les mandats qui contribuent vraiment à votre rentabilité. Au lieu de vous limiter au chiffre d’affaires, regardez ce qu’il vous reste après la fabrication ou la livraison de votre produit. Les produits vedettes ne sont pas toujours rentables.
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Évitez les devinettes. Même un calcul rapide peut vous montrer où vos marges s’effritent. Si le coût des matériaux d’un produit a augmenté de 5 % et que vous n’avez pas haussé votre prix depuis un an, vous avez, en pratique, délaissé une partie de votre marge.
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Modélisez des scénarios simples. Créez différents scénarios pour comprendre comment chaque levier agit sur vos flux de trésorerie et vos marges. Un petit rajustement, comme une réduction de 2 % auprès d’un fournisseur ou une légère hausse de prix, peut avoir un impact disproportionné lorsqu’il est appliqué de façon uniforme.
Conseil : Convertissez les modifications possibles en dollars annualisés. « Deux points de marge » est une notion abstraite, mais si vous la traduisez en dollars, par exemple 75 000 $ par année, l’effet devient beaucoup plus concret.
Aperçu des leviers de rentabilité
Le tableau ci-dessous peut servir de guide décisionnel. Commencez là où votre analyse a révélé les pertes les plus importantes.
| Point de levier | Ce que vous pouvez ajuster | Avantages | À surveiller |
| Fournisseurs | – Renégocier les prix de vos principaux produits – Négocier de meilleures modalités de paiement – Tirer parti d’un pouvoir d’achat collectif – Diversifier vos sources d’approvisionnement | – Réduit le coût des marchandises vendues (CMV) rapidement – Améliore les flux de trésorerie – Stabilise l’offre | – Tenir compte des compromis possibles sur la qualité ou les délais avec un nouveau fournisseur – Tester d’abord un nouveau fournisseur avec de petites commandes |
| Votre exploitation | – Repérer et corriger les principales contraintes – Simplifier les processus et automatiser l’administration – Revoir les modèles de tarification – Analyser les coûts indirects | – Augmente l’efficience ou la productivité Réduit les erreurs et les reprises – Améliore la rentabilité | – Assurer l’exactitude des données pour repérer les fluctuations – Prévoir un investissement initial en temps et en technologies – Commencer par de petits changements progressifs – Mesurer les résultats et les ajuster au besoin |
| Clients | – Ajuster la tarification – Regrouper les offres – Créer des leviers de fidélisation | – Améliore le revenu et le maintien de la clientèle – Renforce le chiffre d’affaires et la résilience | – Communiquer la tarification de façon transparente pour maintenir la valeur du produit – Surveiller la rétroaction des clients |
| Structure financière | – Refinancer la dette – Optimiser le cycle commercial – Utiliser le crédit à court terme de façon stratégique | – Améliore les flux de trésorerie – Réduit les intérêts | – Considérer le redressement comme temporaire en l’absence de changements opérationnels |
Approfondir l’analyse : activez vos leviers
De petits gestes éprouvés, posés dans le bon ordre, peuvent avoir plus d’effet qu’un seul grand changement. Commencez par les gains rapides pour obtenir un soulagement immédiat. Une fois ces correctifs en place, passez à des mesures plus structurantes.
1. Fournisseurs : transformez les négociations en économies concrètes
Les coûts à la source donnent le ton pour tout le reste. Resserrer les prix et les modalités chez les fournisseurs est souvent le moyen le plus rapide d’améliorer votre résultat net.
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Demandez de nouvelles soumissions pour vos principaux produits auprès d’autres fournisseurs. Même si vous ne changez pas de fournisseur, une nouvelle soumission peut relancer les discussions sur les prix. Cette démarche peut aussi vous aider à diversifier votre portefeuille de fournisseurs, ce qui renforce votre résilience en période de perturbations.
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Faites preuve de souplesse pour un meilleur prix. Offrez au fournisseur ce qui peut lui simplifier le travail, par exemple des préavis plus longs, des commandes plus importantes mais moins fréquentes, ou des plages de livraison plus flexibles, en échange d’un prix unitaire plus bas ou du transport gratuit.
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Négociez le moment du paiement, pas seulement le prix. De meilleures modalités de paiement améliorent les flux de trésorerie, même si le prix ne baisse pas.
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Demandez plus de temps pour payer, sans nuire aux relations. Proposez à vos fournisseurs de passer des modalités habituelles de 30 jours à 45 jours. Si ce n’est pas possible, suggérez des paiements par étapes liés à la livraison (p. ex., 40 % à la commande, 40 % à l’expédition, 20 % à la réception). Des termes plus longs améliorent les flux de trésorerie, mais la confiance demeure essentielle. Communiquez des prévisions réalistes, commandez régulièrement et payez toujours à temps pour préserver la relation.
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Regroupez vos achats pour profiter de réductions au volume. Des commandes plus importantes et regroupées donnent généralement accès à des paliers de tarification plus avantageux. Vous pouvez regrouper vos propres articles ou vous joindre à d’autres acheteurs.
Ce qu’il faut surveiller : Avant de transférer l’ensemble de vos achats chez un nouveau fournisseur, testez-le d’abord avec une petite commande pour détecter rapidement tout problème de qualité ou de délai d’exécution.
Lecture importante : Vous envisagez de faire appel à un nouveau fournisseur pour votre entreprise ? Voici 5 questions que vous devez vous poser et poser à votre fournisseur potentiel
2. Votre exploitation : libérez la marge que vous générez déjà
Les rajustements opérationnels n’ont pas besoin d’être complexes. De petits changements, appliqués de façon constante, peuvent entraîner des gains importants en efficacité, en productivité et, ultimement, sur votre résultat net.
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Adoptez une vision à long terme. Les améliorations opérationnelles peuvent demander un certain effort au départ, mais les retombées à long terme peuvent être considérables. Commencez par des changements simples et faciles à mettre en œuvre (comme une révision de vos frais généraux ou l’utilisation de listes de vérification pour les tâches répétitives), puis apportez des améliorations progressives au fil du temps.
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Réglez d’abord le goulot d’étranglement le plus important. Une seule étape lente peut freiner l’ensemble de vos activités. Repérez où le travail s’accumule, puis apportez les correctifs nécessaires. L’élimination d’un seul facteur limitatif peut améliorer la productivité à tous les niveaux.
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Instaurez une tarification indexée ou qui reflète l’effort. Une tarification qui s’ajuste de façon légère et prévisible permet de protéger les marges sans devoir revoir constamment la stratégie. Envisagez, par exemple, un supplément pour les matériaux liés aux commandes urgentes ou aux demandes sur mesure.
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Optimisez votre exploitation pour une efficacité maximale. Éliminez les retards cachés qui peuvent ralentir votre équipe. Consultez nos conseils pour simplifier votre exploitation.
Conseils pour simplifier votre exploitation :
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Rédigez des guides pratiques pour les tâches répétitives. De courtes instructions étape par étape assurent la constance du travail et réduisent les erreurs.
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Éliminez les petites pertes de temps. Quelques pas de trop ou quelques minutes passées à chercher du matériel s’additionnent rapidement sur une semaine. Gardez les outils et les étiquettes là où le travail est effectué, et rangez les pièces dans l’ordre d’utilisation.
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Regroupez les petites tâches. Les interruptions nuisent à la concentration. Regroupez les tâches simples et similaires (p. ex., l’étiquetage, les bordereaux d’expédition, les mises à jour d’état) et effectuez-les à des moments précis.
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Automatisez l’administration si possible. Envisagez l’utilisation de logiciels qui déclenchent automatiquement les réapprovisionnements et signalent les commandes à faible marge avant leur expédition. L’automatisation réduit les saisies manuelles, permet de repérer les problèmes plus tôt et libère du temps pour le travail qui crée de la valeur.
Ce qu’il faut surveiller : Un trop grand nombre de changements apportés d’un seul coup peut freiner le progrès. Choisissez un ou deux changements pour commencer, mesurez les résultats et conservez ce qui fonctionne bien.
3. Clients : établissez vos prix avec assurance tout en préservant la confiance
Beaucoup de propriétaires d’entreprise hésitent à augmenter leurs prix, de peur de perdre leur clientèle actuelle. Rappelez-vous toutefois ceci : vous avez gagné le droit de facturer la valeur constante que vous offrez. L’essentiel est d’être transparent quant à votre tarification, de proposer des options et de relier toute hausse à une explication claire pour vos clients.
Tactiques à envisager :
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Ajustez la hausse à la réalité : Appuyez-vous sur vos données des six derniers mois pour quantifier l’évolution des coûts, puis optez pour de petites augmentations fréquentes plutôt que de fortes hausses annuelles.
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Créez des ensembles pour mettre la valeur en évidence. Offrez des forfaits « normal », « supérieur » et « ultime », et utilisez l’option haut de gamme comme point d’ancrage pour la tarification. De nombreux acheteurs choisissent le forfait intermédiaire.
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Offrez des leviers de fidélisation. Vous pouvez maintenir les prix tout en récompensant les comportements qui réduisent vos coûts opérationnels, comme les paiements automatiques, les expéditions regroupées ou les options libre-service.
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Faites preuve de transparence en ce qui a trait à la tarification. Si votre tarification ou votre structure de frais a changé, mettez à jour vos documents afin qu’ils soient faciles à comprendre. Vos clients verront d’un bon œil que vous leur expliquiez pourquoi vous augmentez vos prix. La transparence favorise la confiance, réduit la confusion et facilite la communication de la valeur.
Il est aussi possible que vos enjeux soient davantage liés à la rapidité des encaissements qu’à la tarification elle-même.Encouragez les paiements plus rapides en offrant un léger escompte pour paiement anticipé. Il peut également être utile de simplifier vos factures pour en accélérer l’approbation. Indiquez le bon numéro de commande, des lignes détaillées, les dates de livraison et une date d’échéance claire. Une facturation rapide et sans erreur accélère les rentrées d’argent, réduit les efforts de recouvrement et peut même éliminer la nécessité d’augmenter les prix.
Ce qu’il faut surveiller : Restez attentif à l’attrition silencieuse. Suivez l’évolution de votre taux de conversion et de la fréquence des commandes après une augmentation de prix. Communiquez de façon proactive avec vos clients importants lorsque vous ajustez vos prix, simplement pour maintenir une relation solide.
Lecture de cinq minutes : Vous envisagez une hausse des prix pour stimuler la rentabilité de votre entreprise ? Posez-vous ces trois questions.
4. Structure financière : créez une marge de manœuvre, pas une béquille
Les flux de trésorerie peuvent vous donner le temps nécessaire pour corriger les causes profondes de l’érosion des marges. La solution repose sur une gestion serrée des entrées et des sorties de fonds, ainsi que sur une utilisation judicieuse de l’endettement pendant que les autres correctifs prennent effet.
Une stratégie clé consiste à faire correspondre le financement à ce qu’il sert à payer. Utilisez des prêts à terme pour les actifs à long cycle de vie, comme l’équipement ou les véhicules, afin que l’échéancier de remboursement corresponde à la durée d’utilisation de l’actif. Réservez votre marge de crédit aux besoins temporaires de courte durée, comme le financement des stocks, les fluctuations saisonnières ou les décalages entre le paiement des fournisseurs et l’encaissement des clients.
Ce qu’il faut surveiller : Évitez d’utiliser le crédit pour financer des achats à long terme ou pour couvrir des pertes récurrentes. Fixez des limites et un plan de remboursement afin que la dette ne devienne pas une béquille.
Conclusion
Les marges sont le moteur de votre entreprise. Vous ne pouvez pas contrôler l’économie, mais vous pouvez contrôler votre manière d’y réagir. Commencez par connaître votre position, activez d’abord les leviers les plus rapides, puis mettez en place des changements durables qui rendront chaque commande un peu plus rentable. Servez-vous du tableau comme d’une liste de vérification et réexaminez-le chaque trimestre pour maintenir des marges stables — et une croissance maîtrisée.
