Avant de présenter une demande : six façons d’aider à renforcer votre demande de financement d’entreprise

Chaque propriétaire d’entreprise qui présente une demande de financement pose la même question : que recherche le prêteur ?

La question est pertinente, et en toute honnêteté, chaque demande est unique. Deux entreprises d’un même secteur qui en sont au même stade et qui génèrent des revenus similaires peuvent se révéler très différentes lorsque l’on s’attarde aux chiffres. Autrement dit, ce qui fonctionne pour une entreprise n’est pas nécessairement valable pour une autre.

Cela dit, le raisonnement derrière les décisions de crédit est généralement cohérent. Les prêteurs cherchent à obtenir des réponses à quelques questions clés au sujet de votre entreprise, et il est possible de prévoir la plupart de ces questions. Voici six façons de vous préparer.

1. Amorcer la discussion sur le financement avant d’avoir besoin de fonds

L’un des problèmes les plus courants chez les entreprises à la recherche de financement consiste à traiter la banque comme la dernière étape. Il arrive souvent qu’un propriétaire d’entreprise élabore un plan, établisse les projections, décide de la somme dont il a besoin, puis présente le tout à la banque en vue d’obtenir un verdict.

Il existe une meilleure façon de procéder : consulter un conseiller ou un directeur de comptes de votre banque, vous informer au sujet des exigences, puis élaborer un plan vous permettant d’y répondre. Une première rencontre peut vous épargner des mois d’efforts.

De plus, le financement prend plus de temps que ce que de nombreux propriétaires prévoient, surtout pour les entreprises en démarrage qui n’ont pas d’antécédents financiers. Dans le cas d’une première demande, il peut s’écouler plus de temps que prévu entre la première rencontre exploratoire et l’approbation finale. Ainsi, si vous avez un contrat de location à signer ou de l’équipement à commander, il vaut mieux établir votre calendrier en fonction de cette échéance, en prenant soin de vous garder une certaine marge de manœuvre.

2. Connaître les trois ratios financiers auxquels les prêteurs s’intéressent

Les décisions de crédit reposent dans une large mesure sur trois ratios financiers. Un ratio est essentiellement un chiffre tiré de vos états financiers qui est divisé par un autre. Chaque ratio répond à une question précise au sujet de votre entreprise. Vous pouvez calculer les trois ratios vous-même. Connaître ces valeurs peut vous éclairer grandement quant à la façon dont votre demande sera reçue.

Ratio de liquidité générale (liquidité)

Il indique la capacité de votre entreprise à couvrir ses dettes au cours des 12 prochains mois au moyen des entrées de fonds attendues au cours de la même période.

L’actif à court terme comprend l’encaisse et tout ce que vous prévoyez utiliser ou transformer en espèces au cours de la prochaine année, comme l’argent en banque, les comptes clients et les stocks. Le passif à court terme correspond à l’ensemble de vos obligations financières exigibles dans l’année, comme les comptes fournisseurs, les soldes de cartes de crédit, les impôts dus et les versements sur prêt pour les 12 prochains mois.

Ce ratio doit être supérieur à 1 ; ce qui signifie que vous avez plus d’un dollar d’actif à court terme pour chaque dollar de dette. De nombreux prêteurs préfèrent un taux se situant entre 1,5 et 2. En deçà de 1, vous pourriez ne pas avoir suffisamment de fonds pour terminer l’année.

Ratio de la dette sur valeur corporelle nette (levier financier)

Il indique la proportion de votre entreprise qui a été financée par des prêteurs par rapport à celle que vous avez financée vous-même. Alors que le ratio de liquidité générale s’intéresse à l’année à venir, ce ratio permet d’évaluer la capacité de l’entreprise à gérer sa dette à plus long terme.

La dette totale correspond à l’ensemble des obligations financières de l’entreprise, qu’elles soient à court ou à long terme : marge de crédit d’exploitation, cartes de crédit, prêts d’équipement, financement automobile et toute hypothèque commerciale ou toute obligation de crédit-bail.

La valeur corporelle nette fait référence à la valeur nette sans les actifs difficiles à évaluer. La valeur nette correspond à tout ce qu’une entreprise possède, moins tout ce qu’elle doit. Les prêteurs soustraient ensuite des éléments comme la survaleur, les marques de commerce et la valeur de la marque, puisque ces éléments sont difficiles à évaluer et à vendre.

Il est important de connaître ce chiffre, car c’est votre coussin financier : il représente l’argent que vous avez investi et les bénéfices que vous avez laissés dans l’entreprise, et il absorbe les pertes avant que l’argent du prêteur ne soit exposé au risque. Ce chiffre vous montre aussi combien de marge il vous reste pour emprunter avant que votre ratio ne dépasse la zone que les prêteurs jugent acceptable.

Idéalement, ce ratio doit être de 3 ou moins. S’il est plus élevé, c’est que votre dette totale équivaut à plus de trois fois la valeur de l’entreprise.

Ratio de couverture de la dette (flux de trésorerie)

Il indique si votre entreprise génère suffisamment de liquidités pour effectuer ses versements sur prêt tout en bénéficiant d’un coussin.

Le revenu net d’exploitation correspond à la partie restante de vos revenus après les coûts d’exploitation de l’entreprise, comme le loyer, les salaires, les fournitures et les services publics, mais avant les remboursements de prêt et les impôts.

Le service de la dette correspond à la totalité des versements de capital et d’intérêts exigibles sur une année, pour l’ensemble des prêts contractés par l’entreprise.

Idéalement, ce ratio doit être de 1,25 ou plus. Cela correspond à 1,25 $ de revenus pour chaque dollar de remboursement de la dette, ce qui laisse un coussin une fois les prêts remboursés.

Comme chaque prêteur calcule ces ratios un peu différemment et que les attentes varient selon le secteur, considérez ce qui précède comme des lignes directrices générales. Ces ratios vous aideront surtout à connaître votre position avant de présenter une demande et à être capable d’expliquer vos chiffres au besoin.

3. Discutez de vos plans de financement avec votre comptable

Les propriétaires d’entreprise se préoccupent toujours de l’impôt, et on évalue souvent les comptables en fonction de l’économie d’impôt qu’ils permettent de réaliser. Cela dit, si vous payez moins d’impôts parce que vous déclarez moins de revenus, vous n’êtes peut-être pas sur la voie de la réussite à long terme. Après tout, une entreprise qui enregistre moins de revenus démontre une capacité de remboursement plus faible.

Le même principe s’applique au fait de retirer d’importantes sommes d’argent de l’entreprise. Si vous avez réalisé un bénéfice de 100 000 $ et distribué 200 000 $ en dividendes, le déficit de 100 000 $ réduit votre participation, ce qui a une incidence sur votre effet de levier.

Ainsi, si vous avez l’intention d’acheter de l’équipement, d’acquérir un deuxième emplacement ou de demander votre plus gros prêt à ce jour, votre comptable devrait en être informé. Vos décisions fiscales doivent être en phase avec vos besoins en financement.

4. Appuyer vos projections financières au moyen de recherches

Les projections jouent un rôle clé dans toute demande de financement, mais sont particulièrement utiles en l’absence de résultats à présenter. Dans le cas d’une nouvelle entreprise qui n’a pas encore d’états financiers, le prêteur doit se fier entièrement à des projections. Pour une entreprise établie qui demande du financement pour quelque chose qu’elle n’a encore jamais fait, comme l’acquisition d’un deuxième emplacement ou l’achat d’équipement important, les projections doivent refléter l’objectif de l’investissement.

Deux questions permettent de déterminer si le prêteur peut donner le feu vert. Est-ce raisonnable ? Est-ce réalisable ?

Pour y répondre, il faut travailler à rebours en partant des chiffres pour arriver aux preuves qui les justifient. Pensez à rassembler de l’information supplémentaire au cas où vous en auriez besoin, notamment :

• Votre expérience dans le secteur : Vos années d’expérience dans le domaine montrent que vous savez à quoi vos chiffres devraient ressembler.

• Données sectorielles et rapports sur le marché : Les marges habituelles dans votre secteur ou les données démographiques locales montrent que vos hypothèses sont fondées sur des éléments probants.

• Chiffres réels provenant de vos fournisseurs : De véritables soumissions de fournisseurs, d’entrepreneurs et d’un propriétaire d’immeuble rendent vos coûts concrets.

• Preuve de demande : Une liste d’attente, des préventes, des dépôts, des ententes conclues avec des clients ou un bassin de clients établi sont autant d’éléments qui montrent que votre clientèle est prête avant que vous commenciez à générer des revenus.

5. Savoir ce dont vous avez besoin pour présenter une demande de financement

Au-delà des ratios, la plupart des discussions sur le financement se résument à quelques exigences concrètes : l’argent que vous mettez en jeu, une sûreté ou une garantie personnelle, et un fonds de roulement suffisant pour couvrir vos coûts fixes pendant une période creuse. Dans le cas d’une nouvelle entreprise, il faut tenir compte des mois précédant le début de la génération de revenus. Pour une entreprise établie, il pourrait s’agir de combler l’écart entre les sorties d’argent et les revenus générés.

C’est là que le fait de discuter avec un partenaire financier tôt dans le processus peut s’avérer bénéfique. Une bonne compréhension des attentes peut vous donner le temps de combler les lacunes.

Et si votre sûreté ou votre fonds de roulement étaient insuffisants ? Certaines options valent généralement la peine d’être examinées :

• Songez à demander un plus petit montant pour commencer. Il se peut que vous n’ayez pas tout de suite besoin du montant total. Une facilité de moindre importance peut être revue ultérieurement, une fois que l’entreprise a fait ses preuves.

• Envisagez une période d’amortissement plus longue. La répartition des versements sur un plus grand nombre d’années permet de réduire le service annuel de la dette et d’améliorer votre couverture.

• Pensez à qui d’autre pourrait vous apporter du soutien. Un actionnaire passif possédant des actifs personnels peut améliorer votre fonds de roulement et rassurer davantage le prêteur, sans nécessairement s’impliquer dans votre entreprise.

• Demandez si un garant est une option envisageable. Une personne qui croit en l’entreprise et possède les actifs nécessaires pour s’en porter garante peut combler une lacune sur le plan de la sécurité.

• Retardez votre échéancier. Reporter votre projet de quelques mois afin d’accumuler une plus grande valeur nette peut contribuer à améliorer votre demande.

6. Cerner d’emblée vos faiblesses et déterminer comment vous les corrigerez

La demande parfaite n’existe pas. Toutes les entreprises ont des points faibles, et les prêteurs le constatent tous les jours. Ils ne s’attendent pas à un dossier impeccable.

Pour cette raison, il est important de savoir reconnaître l’aspect moins reluisant de votre demande et d’être en mesure de l’expliquer. Essayez de voir votre entreprise du point de vue d’une personne de l’extérieur : si vous lisiez le dossier pour la première fois, qu’est-ce qui vous préoccuperait ?

Il est également utile de comprendre que votre conseiller n’est qu’un seul intervenant dans le processus. Celui-ci travaille directement avec vous, puis présente la demande à l’interne pour un deuxième examen. Il est primordial de justifier vos chiffres, car votre conseiller devra expliquer votre entreprise à quelqu’un qui ne vous a jamais rencontré.

Rappelez-vous également qu’un refus marque rarement la fin d’une discussion. Bien souvent, il s’agit de modifier la demande, que ce soit en proposant un montant plus petit, une structure différente ou une valeur nette un peu plus grande. Si votre demande est refusée, demandez pourquoi et informez-vous quant aux changements qui pourraient donner lieu à une réponse différente.

Étude de cas : Comment PAKT a obtenu une réponse positive

Lorsque Chris Lewarne et Karina Vee cherchaient à obtenir du financement pour PAKT, un studio de conditionnement physique de Toronto qu’ils ont cofondé, ils se sont bien préparés. Ils disposaient d’un plan d’affaires détaillé, d’une vision claire pour leur modèle et d’une communauté enthousiaste formée avant même l’ouverture du studio. En tant qu’entreprise en démarrage, ils se sont heurtés à des obstacles de financement : ils ont toutefois fait face à des défis en matière de prêts : l’absence d’états financiers historiques, uniquement des prévisions, et aucun des fondateurs ne détenait une propriété résidentielle pouvant être utilisée pour appuyer une garantie personnelle. Ils avaient déjà essuyé un refus auprès d’une autre banque.

Puis, la demande a été acheminée à David Kim, premier directeur relationnel, RBC. Celui-ci a constaté que certains aspects de la demande étaient peu étoffés, mais que beaucoup d’efforts avaient été mis dans l’élaboration du plan d’affaires. Plutôt que de renvoyer le dossier, il a commencé à poser des questions. « Nous n’avons pas simplement retourné la demande en fonction des renseignements dont nous disposions, affirme-t-il. « Nous avons axé notre approche sur un partenariat solide avec le client pour générer de la valeur, tout en approfondissant notre compréhension de sa vision, en validant ses projections et en examinant ses plans de rechange. »

Il a fait appel à Julie Kim, directrice relationnelle à RBC, dont l’expérience en comptabilité et en analyse financière a permis d’apporter une visons critique. Ensemble, ils ont invité le chef des finances de PAKT pour peaufiner les projections financières. Le groupe a ensuite passé trois mois à travailler sur les prévisions financières avant de s’attarder aux autres parties de la demande.

« La plupart des propriétaires d’entreprise sont très optimistes au départ, affirme David Kim. Ils sont fiers de leur produit ou service, et avec raison. Bien souvent, ils ne se sont toutefois pas suffisamment renseignés sur leurs concurrents, et c’est là que les projections cessent de refléter la réalité du marché. »

L’équipe a analysé les données point par point, des prévisions du chiffre d’affaires et des charges d’exploitation au revenu net, tout en évaluant minutieusement les détails opérationnels : profil du client, stratégie pour l’atteindre et variations saisonnières de la demande. Elle s’est aussi efforcée de traduire ce qui rendait PAKT unique en chiffres pouvant être évalués par une équipe du crédit.

« Lorsque nous avons rencontré les fondateurs, nous avons ressenti leur passion, soutient Julie Kim. Ils avaient déjà un bassin de clients fidèle avant même d’ouvrir leur studio, ce qui prouve que l’idée trouvait un écho au-delà de la feuille de calcul. Nous leur avons demandé de nous fournir tout ce qu’ils avaient pour que nous puissions transposer ensemble leur vision en termes financiers et déterminer précisément ce qui manquait. »

Ultimement, ce qui manquait, c’était un fonds de roulement et une sûreté. Un petit actionnaire a été ajouté à l’équipe pour renforcer la position de trésorerie de l’entreprise, et la documentation et la structure financière ont été revues un élément à la fois. De la première rencontre exploratoire à l’approbation finale, le processus s’est étendu sur huit mois.

« La transparence a été notre mot d’ordre, affirme Julie Kim. « Le client a fait preuve d’une grande transparence sur ce qui était en place, ce qui nous a permis d’identifier ensemble les points à améliorer. De notre côté, nous avons offert des mises à jour transparentes et un calendrier réaliste à chaque étape, pour qu’il sache toujours à quoi s’attendre. Ce dialogue ouvert nous a permis de rester sur la bonne voie, en plus d’avoir renforcé la confiance. »

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