Des affaires au-delà des frontières : East Mountain Forest Products bâtit une entreprise mondiale grâce à des partenariats de confiance

Dans la série Les affaires au-delà des frontières, RBC donne la parole à des entreprises canadiennes sur leur expansion internationale, leur croissance stratégique et les réalités des opérations à l’étranger.

Pour East Mountain Forest Products (EMFOR), la croissance mondiale s’écarte des voies traditionnelles.

Bien que l’entreprise ait été fondée en 2024, elle s’appuie sur des décennies d’expérience dans le secteur du bois d’œuvre. Les fondateurs, Phil Hsieh et Greg Stewart, s’appuient sur une expertise de troisième génération et sur des relations de longue date dans les marchés internationaux. Dès le départ, l’entreprise a été conçue pour exercer ses activités à l’échelle mondiale. Grâce à son équipe et à ses stocks, East Mountain Forest Products est positionnée stratégiquement pour soutenir les clients du Canada, des États-Unis, de l’Amérique du Sud et de l’Asie.

Plutôt que d’entrer dans les marchés un par un, l’entreprise mobilise un réseau d’acheteurs, de vendeurs et de fournisseurs de confiance qui, en fin de compte, se retrouvent dans une seule catégorie : les partenaires.

Il s’agit d’un modèle façonné par les réalités du secteur du bois d’œuvre, où les relations ont souvent plus de poids que les contrats et où la confiance s’établit au fil des ans, parfois des décennies. « Bien que notre entreprise soit récente, notre vision s’appuie sur un héritage solide », a expliqué M. Hsieh au cours d’un récent entretien.

Au cœur de cet état d’esprit se trouve une idée simple : « Nous ne cherchons à faire des affaires avec des pays, mais plutôt avec des entreprises. »

Les relations de confiance constituent le fondement même d’un modèle d’affaires mondial

Pour EMFOR, les relations clientèle sont le fondement de l’entreprise. Bien avant la création officielle de l’entreprise, MM. Hsieh et Stewart avaient établi un réseau mondial de partenaires en Asie, en Amérique du Sud et en Europe. Ces relations, tissées au fil de décennies dans l’industrie, ont constitué le point de départ de l’entreprise.

À mesure que l’entreprise a pris forme, ces liens ont évolué. Les clients sont devenus des fournisseurs. Les fournisseurs sont devenus des partenaires stratégiques. Au fil du temps, les barrières traditionnelles entre acheteur et vendeur ont fait place à une approche plus collaborative. « Nous créons une communauté au sein du marché », explique M. Hsieh.

Ce modèle repose sur une culture d’affaires où la parole donnée et la confiance mutuelle sont primordiales. « Dans ce secteur, les gens s’engagent à conclure des ententes d’une valeur de plusieurs centaines de milliers de dollars, voire de plus d’un million de dollars, sans avoir signé de contrat », explique M. Hsieh. « Une promesse verbale suffit à sceller l’entente. C’est ainsi que les choses fonctionnent depuis des décennies. »

Ce niveau de confiance peut sembler inhabituel, mais il favorise la résilience. Comme les relations s’établissent sur la durée, EMFOR est en mesure de faire face aux changements géopolitiques, aux perturbations de la chaîne logistique et à l’évolution de la dynamique du marché avec une plus grande souplesse.

Réinventer la chaîne logistique grâce au partenariat

Cette approche axée sur les relations a amené l’équipe à repenser la chaîne logistique traditionnelle. Plutôt que d’exercer ses activités dans un système linéaire, où les biens sont déplacés du fournisseur à l’acheteur, l’entreprise évolue dans un écosystème de partenaires très étroitement liés, où la valeur est créée à chaque point du réseau.

Au cœur de cette approche se trouve ce que M. Hsieh décrit comme une philosophie du « gagnant-gagnant ».

Dans les modèles de commerce traditionnels, le succès se mesure à l’aune du bénéfice mutuel pour l’acheteur et le vendeur. Mais dans le contexte actuel, marqué par les perturbations des chaînes logistiques, les droits de douane et l’évolution de la demande, cela ne suffit plus.

Pour East Mountain, l’objectif est de créer de la valeur à l’échelle d’un réseau plus vaste. Cela peut signifier d’aider un client à devenir fournisseur, de redistribuer les volumes entre les marchés ou de mettre en relation des partenaires qui n’auraient pas pu se joindre autrement.

« Une approche gagnant-gagnant permet de conclure la transaction », affirme M. Hsieh. « Une approche à triple gagnant renforce l’ensemble du système. »

Ce modèle permet également à EMFOR de maintenir une grande capacité d’adaptation.

À mesure que les droits de douane changent, que les relations commerciales évoluent ou que des contraintes d’approvisionnement émergent, EMFOR peut ajuster ses stratégies d’approvisionnement, en faisant appel à des régions, à des fournisseurs ou à des partenaires différents pour s’adapter aux changements du contexte commercial. Plutôt que d’être assujettie à une seule chaîne logistique, l’entreprise exerce ses activités au sein d’un réseau diversifié.

Cette approche témoigne d’un changement de paradigme : il ne s’agit plus simplement de déplacer des marchandises, mais de créer de la valeur par la manière dont les produits sont commandés, positionnés et livrés.

Comment East Mountain Forest Products évalue et pénètre de nouveaux marchés

Bien que le modèle d’East Mountain puisse différer des stratégies d’expansion traditionnelles, son approche pour pénétrer de nouveaux marchés est, en fait, délibérée et disciplinée.

Commencez par établir des relations

L’entrée sur le marché commence par les personnes, et non par les lieux.

Plutôt que de cibler des régions précises, l’entreprise tire profit de son réseau existant de partenaires de confiance. Ces relations leur donnent un point d’accès et leur permettent de mieux comprendre de nouveaux marchés.

« Je pense d’abord à l’entreprise avec laquelle je fais affaire, explique M. Hsieh. « Est-elle digne de confiance ? A-t-elle de solides pratiques commerciales ? Sera-t-elle active pendant 20 ou 30 ans ? C’est ce qui compte. »

Voir au-delà du produit pour examiner les pratiques commerciales

L’évaluation d’un partenaire va bien au-delà de son produit. Dans des marchés comme le Brésil, par exemple, où coexistent des récoltes légales et illégales, le choix des bons partenaires exige une vérification diligente rigoureuse.

L’EMFOR s’intéresse non seulement aux pratiques de gestion forestière, mais aussi à la façon dont les entreprises exercent leurs activités de façon plus générale : le traitement de leurs employés, leur approche en matière de santé et de sécurité, leur engagement envers la durabilité environnementale et leur intégrité en général.

Comprendre la dynamique du marché

Même avec de solides relations, la compréhension du marché local demeure essentielle. Cela comprend l’utilisation des produits, les différences entre les normes ainsi que les variations au chapitre de la demande et des chaînes logistiques. Chaque marché possède ses propres nuances, et le succès dépend de la capacité à les reconnaître et à s’y adapter.

Adapter le modèle

Il n’existe pas d’approche unique. EMFOR ajuste sa combinaison de produits, sa stratégie d’approvisionnement et sa structure de partenariat en fonction des besoins de chaque marché et de chaque relation. La souplesse est intégrée au modèle.

Équilibrer confiance et gestion du risque

Un modèle axé sur les relations nécessite une approche différente en matière de risque.

Plutôt que de s’appuyer uniquement sur des contrats officiels, une approche axée sur la relation permet d’atténuer le risque en misant sur l’expérience, le jugement et une exécution judicieuse. Les opérations peuvent être graduelles, les livraisons échelonnées et les outils financiers (lettres de crédit ou cautions de douane) utilisés de façon sélective, en fonction du partenaire et de la situation.

Les relations de longue date jouent un rôle essentiel dans cette approche. Travailler avec des partenaires connus et fiables, dont bon nombre font partie du réseau des fondateurs depuis des années, ajoute un niveau de confiance qui complète les garanties formelles.

La discipline demeure néanmoins essentielle. Chaque opération est traitée avec soin, assurant un équilibre entre la solidité de la relation et des mesures pratiques pour protéger les deux parties. 

Le même équilibre s’applique aux partenariats financiers. EMFOR entretient un partenariat privilégié avec RBC, fondé sur des liens antérieurs à l’entreprise qui se sont renforcés parallèlement au développement de la société.

À mesure que la relation passait des services bancaires aux particuliers à un partenariat axé sur les affaires, cette culture de rigueur financière s’est instaurée au fil du temps.

En tant que société nouvellement établie, EMFOR a été intégrée à RBC au début de 2024, alors qu’elle s’apprêtait à lancer son exploitation et à élargir ses activités d’exportation. En privilégiant les lettres de crédit, l’équipe a travaillé de près avec RBC pour gérer les complexités du financement des exportations, notamment pour l’escompte de lettre de crédit. Au départ, les opérations ne remplissaient pas immédiatement les critères d’escompte, mais les conseils continus et l’engagement constant ont permis de perfectionner l’approche de l’entreprise. Au fil du temps, cette collaboration a permis de recourir régulièrement à l’escompte de lettre de crédit. Cela a soutenu les flux de trésorerie tout en permettant à l’entreprise de prendre de l’expansion avec assurance sur les marchés mondiaux.

« Ce qui a fait la différence, c’est la fondation que nous avons bâtie au fil du temps », affirme Deepthika Gooneratne, directrice, Solutions de commerce international à RBC. « Nous avons travaillé en étroite collaboration avec EMFOR pour recenser les types de contreparties et de banques qui correspondent à notre appétit pour le risque ; nous les avons aidées à positionner leurs activités en conséquence. Cette constance et cette ouverture aux conseils sont ce qui a finalement permis de transformer l’occasion d’affaires en résultats concrets. »

La continuité de la relation nous a donné l’assurance que le soutien nécessaire serait au rendez-vous le moment venu, grâce à une confiance bâtie au fil du temps qui a généré des résultats tangibles

Pourquoi le fait d’être une entreprise canadienne est un atout important sur la scène mondiale

Il a été démontré que le statut d’entreprise canadienne constituait un avantage certain sur la scène mondiale.

La marque « Canada » est un atout précieux. Le Canada est largement considéré comme un partenaire commercial de confiance, neutre et axé sur la collaboration. Une telle renommée facilite l’établissement de liens à l’échelle mondiale et permet de pénétrer des marchés où la crédibilité est indispensable.

Cet avantage est consolidé par les missions commerciales officielles et le vaste réseau de soutien à l’exportation du Canada, qui facilitent le réseautage et le rayonnement international des entreprises canadiennes.

Or, M. Hsieh croit que les entreprises canadiennes ne tirent pas toujours pleinement parti de cet avantage.

« Je constate que beaucoup d’entreprises canadiennes hésitent à s’afficher et à se présenter comme étant canadiennes », affirme-t-il. » « Mais nous devrions en être fiers. Notre réputation d’équité, de respect et de simplicité dans les relations d’affaires est un atout majeur qui compte partout dans le monde. »

Leçons pour les entreprises qui prennent de l’expansion à l’échelle mondiale

Dans les entretiens visant d’autres entreprises canadiennes qui envisagent de prendre de l’expansion à l’échelle internationale, plusieurs thèmes ont émergé.

Cinq leçons que East Mountain Forest Products a retenues sur la croissance à l’échelle mondiale

1. Choisissez les partenaires, pas seulement les marchés

Misez sur des entreprises intègres qui ont de solides pratiques commerciales et qui font preuve d’harmonisation à long terme. « Je regarde toujours l’entreprise en premier », ajoute M. Hsieh. « Si elle est digne de confiance et planifie à long terme, c’est le plus important. » 

2. Bâtissez des relations avant d’en avoir besoin

Les réseaux solides créent de la souplesse dans des conditions incertaines. L’établissement de partenariats financiers et sectoriels de confiance permet d’obtenir du soutien lorsque des occasions ou des difficultés se présentent.

3. Créer de la valeur dans l’ensemble de l’écosystème

Cherchez à bâtir une synergie durable et profitable pour tous vos partenaires. Les entreprises les plus solides créent des communautés, pas seulement des listes de clients.

4. Rester souple

Les conditions commerciales à l’échelle mondiale évoluent rapidement. Les modèles d’affaires doivent être assez souples pour évoluer au même rythme.

5. Tirer parti de la réputation du Canada

La confiance envers les entreprises canadiennes ouvre des portes à l’échelle internationale — pourvu que celles-ci tirent activement parti de cet avantage.

Repenser la croissance mondiale dans un monde en mutation

À mesure qu’évolue la nature de la mondialisation, la réussite dépend moins du lieu où l’entreprise choisit d’exercer ses activités que de la façon dont elle établit et maintient des relations dans l’ensemble des marchés. Pour East Mountain Forest Products, cela signifie accorder la priorité à la confiance, à l’adaptabilité et à une vision à long terme dans tous les aspects de ses activités.

Il s’agit d’une approche plus humaine, plus connectée et, en fin de compte, plus résiliente que les modèles traditionnels d’expansion mondiale. Et cela renforce une idée simple, mais puissante : dans le monde des affaires, les personnes avec qui l’on travaille comptent autant que l’objectif final.