La longueur d’avance que procure la préparation : cinq éléments à prendre en compte avant d’étendre vos activités à l’international

Selon un récent sondage de RBC, près de 70 % des entreprises envisagent de s’étendre vers de nouveaux marchés. [RBC, nouveaux marchés, 5 choses]

Il s’agit d’une tendance déjà bien amorcée : des données récentes de la Banque du Canada indiquent qu’une proportion croissante d’entreprises canadiennes intensifient leurs échanges avec des marchés autres que les États-Unis, notamment en réponse aux tensions commerciales accrues. Parallèlement, plus d’une entreprise sur trois déjà active à l’international prévoit d’étendre sa présence ou d’augmenter ses volumes d’échanges au cours des 12 prochains mois. [RFI Global – Canada Commercial Banking Council]

Cette tendance n’a rien de surprenant. L’expansion ouvre l’accès à de nouveaux clients, permet de diversifier les sources de revenus, et renforce la résilience dans un environnement économique en constante évolution.

Toutefois, l’entrée sur de nouveaux marchés s’accompagne d’une complexité accrue sur les plans financier, opérationnel et stratégique. La gestion de cette complexité exige du temps : du temps pour bien comprendre sa position, pour se préparer aux réalités de l’expansion et pour développer les capacités nécessaires à une croissance durable.

Les spécialistes du commerce international de RBC sont aux premières loges de cette réalité et en constatent les enjeux au quotidien. « Les entreprises qui réussissent à l’échelle mondiale en 2026 ont un point en commun : elles ont établi des bases stratégiques solides avant de se lancer sur de nouveaux marchés, explique Deepthika Gooneratne, directrice générale, Solutions de financement du commerce international, RBC. Ce travail n’est pas toujours visible ni spectaculaire, mais il fait toute la différence. »

Selon les observations des spécialistes du commerce international de RBC, cette phase de préparation s’échelonne généralement sur une période de trois à six mois. Bien que chaque entreprise soit unique, les expansions les plus réussies se concentrent habituellement sur trois axes clés durant cette étape préparatoire :

• la préparation financière à la croissance ;

• la veille de marché et les leviers dont disposent les entreprises canadiennes ;

• la capacité opérationnelle.

Voici comment chacun de ces axes peut être abordé — et comment ils s’articulent pour soutenir une croissance internationale durable et évolutive.

Établir des bases financières solides pour soutenir la croissance

L’expansion internationale s’accompagne de nouveaux niveaux de coûts et de complexité. Avant de se tourner vers l’extérieur, il est donc essentiel d’avoir une compréhension claire de la situation financière de votre entreprise, ainsi que de sa capacité à soutenir une telle croissance.

Commencez par bien définir la situation actuelle

Un bon point de départ consiste à porter un regard réaliste sur votre performance actuelle. Pour ce faire, vous devez analyser vos revenus, vos marges, vos coûts d’exploitation, vos actifs et votre fonds de roulement. Il est important d’évaluer ces éléments en fonction des conditions actuelles plutôt que de projections futures.

Vous pourrez ainsi déterminer si votre entreprise est en mesure d’absorber les exigences supplémentaires liées à une expansion, notamment :

• des coûts accrus liés aux stocks et à la logistique ;

• des cycles de recouvrement potentiellement plus longs ;

• des investissements initiaux pour pénétrer de nouveaux marchés ;

• une exposition aux fluctuations des taux de change. 

L’analyse des passifs est tout aussi essentielle.   Quel est le coût de votre endettement ? Disposez-vous d’une marge de manœuvre pour prendre en charge du financement additionnel au besoin ? Et votre structure actuelle est-elle optimisée pour soutenir la croissance ? 

Modélisez des scénarios pour mieux composer avec l’incertitude

À cette étape, la planification par scénarios devient un levier essentiel. Les fluctuations des taux de change, l’inflation, les perturbations des chaînes logistiques ou encore les dynamiques géopolitiques peuvent toutes avoir une incidence sur les flux de trésorerie et les marges. Comprendre comment votre entreprise se comporte dans une variété de contextes permet d’éclairer la prise de décision et de bâtir une planification plus robuste et résiliente.

Comprenez bien le coût réel de l’expansion

L’un des écueils les plus fréquents dans la planification d’une expansion internationale consiste à sous-estimer le coût total d’entrée sur un nouveau marché, en particulier les coûts moins visibles qui ne se manifestent qu’une fois les activités amorcées.

Au-delà des dépenses évidentes, comme la production et le transport, un éventail plus large de facteurs doit être pris en compte, notamment :

• les exigences de conformité et les obligations réglementaires ;

• les considérations fiscales et juridiques locales ;

• l’adaptation des produits, y compris l’étiquetage et l’emballage ;

• les coûts propres au marché en matière de logistique, de distribution et de partenariats.

Ces coûts peuvent varier considérablement d’un marché à l’autre et, dans certains cas, ne deviennent pleinement apparents qu’au moment de la structuration et de l’exécution des contrats.

Une fois ces éléments mieux définis, il devient possible d’évaluer la viabilité de vos marges et de répondre à des questions clés comme :

• Dans quelle mesure nos marges seront-elles affectées une fois les coûts d’expansion intégrés ?

• Quelle est la sensibilité de nos marges aux variations de prix, à la concurrence ou aux conditions d’exploitation ?

Bien que l’expansion internationale comporte à la fois des coûts prévisibles et des coûts cachés, les exportateurs canadiens peuvent bénéficier de certains avantages concrets. La majorité des exportations est détaxée (taux de 0 % pour la TPS/TVH) et les crédits de taxe sur les intrants sont récupérables, ce qui peut soutenir les flux de trésorerie lorsqu’ils sont gérés efficacement.

Toutefois, l’incidence réelle de ces avantages dépend de la manière dont ils sont intégrés à la stratégie financière globale. Lorsqu’ils sont pris en compte dès le départ, ils peuvent avoir un impact significatif sur le coût et l’efficacité de l’expansion.

« De nombreuses entreprises se heurtent à des difficultés parce qu’elles ne tiennent pas compte de l’ensemble des facteurs déterminants — fiscalité locale, différences culturelles, exigences d’importation, infrastructures de soutien, souligne Nancy Halabi, première spécialiste, Financement du commerce international, RBC. La préparation n’est pas spectaculaire, mais elle est essentielle. »

Tirer parti de la veille de marché et des avantages canadiens

En tant qu’entreprise canadienne, vous bénéficiez d’un avantage intrinsèque : un écosystème solide et bien établi, conçu pour soutenir les entreprises qui se développent à l’international. À cette base s’ajoutent de nouveaux programmes de subventions, des solutions de financement et diverses ressources. Les entreprises qui en tirent pleinement parti peuvent ainsi renforcer leur stratégie de croissance.

Tirez profit des accords de libre-échange dont fait partie le Canada

Le Canada compte actuellement 15 accords de libre-échange en vigueur avec 51 pays, ce qui contribue à réduire, voire éliminer, les droits de douane et à diminuer les coûts d’accès à de nouveaux marchés.

Ces accords facilitent également la navigation dans les marchés étrangers. Des règles et normes harmonisées permettent de réduire les formalités administratives, tandis que des processus frontaliers plus rapides favorisent une mise en marché plus efficace — un avantage particulièrement important pour les entreprises des secteurs agricole et agroalimentaire, où les délais sont critiques.

Dans bien des cas, les entreprises partenaires privilégient les échanges commerciaux au sein de ces cadres, ce qui confère un avantage concurrentiel supplémentaire aux exportateurs canadiens [EDC, PTPGP]

Par exemple, l’Accord économique et commercial global (AECG) entre le Canada et l’Union européenne (UE) a éliminé la grande majorité des droits de douane, ouvrant ainsi des perspectives concrètes pour les entreprises canadiennes souhaitant se développer en Europe.

Autre avantage notable :  de nombreux exportateurs canadiens continuent de bénéficier d’un accès en franchise de droits dans le cadre d’accords comme l’AEUMC, ce qui contribue à atténuer certaines pressions liées au contexte commercial mondial.

Tirez parti du réseau mondial de soutien du Canada

Avant de pénétrer un nouveau marché, l’accès à des renseignements fiables et à un accompagnement adapté permet de mieux cerner les zones d’incertitude et d’atténuer les risques. Des organisations comme Exportation et développement Canada (EDC) et le Service des délégués commerciaux du Canada jouent un rôle clé pour aider les entreprises à renforcer leur préparation avant une expansion internationale. Voici comment :

• Exportation et développement Canada (EDC) soutient la préparation financière en offrant des veilles de marché, des outils concrets et des stratégies de gestion des risques, aidant ainsi les entreprises à mieux comprendre les conséquences financières d’une expansion à l’international.

• Le Service des délégués commerciaux du Canada (SDC) met à profit son réseau mondial pour fournir une expertise locale permettant aux entreprises d’évaluer le potentiel des marchés, de comprendre les réalités terrain et d’entrer en relation avec des partenaires potentiels dès les premières étapes.

Des retombées mesurables : Selon des recherches du SDC, les entreprises ayant utilisé ses services entre 2000 et 2022 ont :

• exporté des volumes d’une valeur supérieure de 20,1 % ;

• accédé à 20,4 % de marchés additionnels ;

• élargi leur offre avec 3,0 % de variétés de produits exportés en plus. [Le point sur le commerce du Canada 2025]

Le rôle du financement et des incitatifs dans l’expansion

Le financement peut jouer un rôle déterminant dans la réussite d’une expansion internationale à condition de mobiliser les leviers disponibles au bon moment, soit en amont des décisions stratégiques. Les entreprises qui tirent le meilleur parti des ressources existantes intègrent les subventions et les incitatifs dans leur stratégie d’expansion dès le départ.

Parmi les programmes à envisager :

• CanExport PME, administré par le SDC, offre jusqu’à 50 000 $ pour aider les petites et moyennes entreprises canadiennes à pénétrer de nouveaux marchés internationaux en couvrant jusqu’à 50 % des dépenses admissibles, notamment en marketing à l’exportation et en développement des affaires.

• Le programme CanExport Innovation peut couvrir jusqu’à 75 % des coûts pour les entreprises qui développent des partenariats internationaux en recherche et développement.

• Il existe également plusieurs programmes sectoriels, comme le Partenariat canadien pour une agriculture durable, qui comprend des mesures de soutien fédérales, provinciales et territoriales.

Une fois les sources de financement déterminées, l’étape suivante consiste à les intégrer concrètement à la stratégie d’entrée sur le marché, qu’il s’agisse de la tarification, des ententes avec des partenaires, des modalités de paiement ou encore de la structure de financement.

Des programmes supplémentaires peuvent réduire davantage les coûts

En complément des programmes fédéraux, plusieurs provinces — dont l’Ontario, le Québec, l’Alberta, la Colombie-Britannique ainsi que les provinces de l’Atlantique — offrent également des mesures de financement et de soutien adaptées aux réalités de leurs secteurs économiques. Des subventions ciblées par secteur ou par industrie peuvent contribuer à réduire davantage les coûts, notamment dans des domaines comme l’innovation, la fabrication et les technologies propres.

Toutefois, dans un contexte où l’offre de programmes ne cesse de croître, repérer les occasions les plus pertinentes — et mener à bien les démarches de demande — peut s’avérer complexe et exigeant en temps. Grâce au partenariat de RBC avec GrantMatch, les entreprises peuvent bénéficier d’un accompagnement pour trouver les programmes de financement gouvernementaux les mieux adaptés à leurs besoins et naviguer plus efficacement dans le processus de demande.

Pour en savoir plus sur les possibilités de financement adaptées à votre entreprise, visionnez ce webinaire consacré aux stratégies permettant aux entreprises canadiennes d’accéder aux subventions.

Dans un contexte où le nombre de programmes ne cesse d’augmenter, repérer les occasions les plus pertinentes peut s’avérer exigeant en temps. Votre spécialiste du commerce international de RBC peut vous accompagner pour évaluer votre admissibilité et aligner les sources de financement avec votre stratégie d’expansion.

Renforcer la capacité opérationnelle pour soutenir la croissance

L’expansion vers de nouveaux marchés met à l’épreuve à la fois votre stratégie et la solidité de vos opérations. De la préparation des produits à la capacité des équipes, c’est votre aptitude à exécuter de manière cohérente dans un nouvel environnement qui déterminera, en définitive, le caractère durable de votre croissance.

Planifier l’adaptation des produits aux marchés

Même lorsque des normes solides sont en place, l’adaptation des produits est souvent nécessaire.

Des ajustements peuvent être requis afin de se conformer aux exigences réglementaires locales ou de répondre aux attentes des clients dans le marché cible. Cela peut toucher l’emballage, l’étiquetage, la tarification, les unités de mesure ou les instructions, et parfois même la marque ou le produit lui-même.

Bien que ces adaptations puissent s’avérer coûteuses et exigeantes en temps, les intégrer dès le départ dans la planification permet d’établir des échéanciers et des budgets plus réalistes.

Une compréhension approfondie de l’environnement réglementaire est tout aussi essentielle. Enfin, investir dans la veille de marché — notamment en analysant les besoins des clients, le paysage concurrentiel et les conditions locales — permet de positionner votre entreprise de manière plus solide pour aborder de nouveaux marchés avec confiance.

Ne présumez pas qu’un marché est transposable à un autre

L’expansion vers un nouveau marché, même voisin, ne suit que rarement le même modèle. Les différences en matière de comportements des consommateurs, d’infrastructures et de conditions d’exploitation peuvent engendrer des défis inattendus. Les premières impressions étant déterminantes, prendre le temps de bien comprendre ces nuances permet à votre entreprise d’établir sa crédibilité dès le départ.

Évaluez votre capacité à croître

Votre décision de croître peut être motivée par la demande, mais votre capacité à soutenir cette croissance dépend largement de votre niveau de préparation opérationnelle.

Avant d’aller de l’avant, il est utile de prendre un recul stratégique et de se poser une question simple : votre entreprise est-elle réellement en mesure de répondre aux exigences qu’imposera cette croissance ?

La réponse repose généralement sur plusieurs dimensions clés :

• Capacité de production : vos installations et vos processus actuels peuvent-ils soutenir une augmentation de la demande ?

• Stocks et entreposage : disposez-vous des systèmes et de l’espace nécessaires pour gérer des volumes plus élevés, notamment si les délais s’allongent ou si la demande fluctue ?

• Systèmes et outils: Vos systèmes internes (système de planification des ressources, système de gestion relationnelle, outils d’automatisation) sont-ils adaptés à une exploitation plus complexe sur plusieurs marchés ?

• Résilience de la chaîne logistique : où se situent vos points de vulnérabilité et dans quelle mesure des perturbations pourraient-elles affecter votre capacité à livrer ?

• Préparation en matière de réglementation : êtes-vous pleinement prêt à satisfaire aux exigences en matière de permis, de certifications et de conformité dans votre marché cible ?

Préparer votre équipe à soutenir une croissance durable

L’expansion internationale impose des exigences importantes et continues aux équipes de direction et aux fonctions opérationnelles. Les fuseaux horaires, les déplacements, les différences culturelles et la coordination accrue peuvent rapidement mettre les ressources sous pression. Faire le point sur la capacité de vos équipes — et cerner les besoins accrus de ressources — permet de préserver l’élan sur le long terme.

S’implanter dans un nouveau marché ne se limite pas à étendre ses activités :  cela exige la capacité de fonctionner et de croître dans un environnement entièrement nouveau.

Cinq leçons à retenir pour les entreprises qui font leur entrée dans de nouveaux marchés

L’expérience de Vive Crop, conjuguée aux perspectives des spécialistes du commerce international de RBC, met en lumière des constats récurrents pour les entreprises qui se préparent à pénétrer de nouveaux marchés.

1. Comprendre ses besoins en capital. La croissance à l’international nécessite souvent plus de fonds de roulement que prévu. Les stocks, les comptes clients, les approbations réglementaires et le développement des marchés entraînent tous de nouvelles exigences financières. Planifier tôt ses besoins en capital peut permettre d’éviter des pressions ultérieures.

2. Planifier en fonction de la complexité opérationnelle. L’exposition aux devises, la logistique, les droits de douane et les exigences réglementaires peuvent tous créer des frictions s’ils ne sont pas pris en compte dès le départ. Une bonne compréhension de ces facteurs en amont permet de les intégrer à la planification stratégique, plutôt que d’y réagir une fois confrontés aux défis qu’ils posent.

3. Tirer parti de l’écosystème à votre disposition. Le Canada met à la disposition des entreprises un éventail d’outils et de programmes conçus pour soutenir leur expansion à l’international. Le recours à ces ressources permet de réduire les risques liés aux activités transfrontière et d’aborder l’entrée sur de nouveaux marchés avec une plus grande confiance.

4. Développer votre moteur commercial. La maîtrise de votre accès au marché — appuyée par des fonctions solides en ventes, en marketing et en opérations — constitue un levier essentiel pour générer des revenus durables et renforcer la résilience de votre entreprise.

5. Bâtir des partenariats locaux solides. L’entrée sur un nouveau marché exige une expertise en matière de réglementation, de distribution et de relations clients. La mise en place d’un réseau de partenaires de confiance — tant financiers que commerciaux — permet de mieux naviguer dans cette complexité et de saisir plus rapidement les occasions de croissance.

En résumé

L’expansion commence bien avant l’entrée dans un nouveau marché. Les entreprises qui en prennent pleinement conscience sont mieux positionnées pour croître, s’adapter et demeurer concurrentielles à long terme.

Adopter une approche proactive — fondée sur une compréhension claire de sa situation financière, éclairée par une connaissance approfondie des marchés et soutenue par une solide préparation opérationnelle — permet de rendre ce parcours plus prévisible et plus durable.

Une fois ces fondations en place, l’étape suivante est celle de l’exécution : structurer les opérations, gérer les risques et concrétiser la stratégie sur le terrain.