Faire son entrée sur les marchés internationaux : 6 avantages stratégiques pour les entreprises canadiennes

Si l’expansion vers un nouveau marché vous semble être la prochaine étape évidente pour votre entreprise, c’est peut-être le bon moment de passer de la planification à l’action.

Même avec des plans solides en place, franchir cette étape peut paraître un grand pas. La bonne nouvelle ? Les entreprises canadiennes souhaitant se lancer à l’international disposent de plusieurs options pour faciliter leur aventure transfrontalière, afin de les aider à préserver des marges saines et à réduire les risques. Pour commencer, il faut miser sur les avantages à notre disposition et se demander non pas seulement où se déployer, mais également comment et avec qui. 

Pour reprendre les mots de Phil Hsieh, de East Mountain Forest : « Lorsque je me penche sur de nouvelles occasions d’affaires à l’international, je me concentre toujours en premier sur l’entreprise. Si elle est digne de confiance et axée sur le long terme, c’est l’essentiel. »

Alors que vous entamez la phase d’exécution de l’expansion internationale de votre entreprise, voici six avantages stratégiques pour vous aider à structurer cette croissance pour des résultats plus solides et prévisibles. 

Avantage stratégique 1 : Optimisation stratégique des coûts

L’adoption d’une approche structurée pour gérer les coûts durant l’exécution est essentielle à la réussite du commerce international. Lorsque les entreprises ont dès le départ un bon entendement du coût total de leur expansion et utilisent les outils disponibles pour le gérer, elles sont en meilleure position pour protéger leurs marges dans un nouveau marché.

Les coûts cachés influencent souvent la profitabilité globale

La plupart des coûts les plus importants liés à une expansion internationale, comme la logistique, la conformité et la distribution locale, sont identifiés durant la phase de planification. À l’étape de l’exécution, l’accent se tourne sur la structuration, la répartition et la gestion de ces coûts dans le cadre de chaque opération.

Gardez à l’esprit que les coûts peuvent varier considérablement entre les régions, même entre régions voisines. Les différences en matière de taxes, d’infrastructures du transport et de logistique locales peuvent avoir une incidence sur le coût total de desserte d’un marché. Ce qui fonctionne dans un pays pourrait ne pas s’appliquer directement à un autre.

Voilà pourquoi de nombreuses entreprises ressentent un écart entre la planification et l’exécution. Des coûts qui semblaient raisonnables sur papier peuvent varier considérablement une fois que les modalités ont été négociées et que les responsabilités ont été définies.

Si vous en êtes encore à la phase de formulation des hypothèses de coûts, il serait judicieux de revoir la façon d’identifier ces variables et de planifier en conséquence dès le début du processus. Vous trouverez des stratégies dans notre article La longueur d’avance que procure la préparation : 5 éléments à prendre en compte avant d’étendre vos activités à l’international.

Les coûts et le contrôle vont de pair

Une fois que vous avez une bonne compréhension des coûts impliqués, l’étape suivante consiste à déterminer la répartition de ces coûts, et des responsabilités connexes, entre l’acheteur et le vendeur. 

Dans le commerce international, ces décisions sont généralement structurées en fonction des termes du commerce international (Incoterms). Ces termes normalisés définissent les responsabilités relatives aux éléments clés de l’opération, y compris l’expédition, l’assurance, les droits de douane et la livraison, à chaque étape.

Le choix de l’Incoterm a une incidence directe sur les coûts et le contrôle. Par exemple, selon le terme choisi, la responsabilité du transport, de l’assurance et de la livraison peut passer du vendeur à l’acheteur à différents moments du parcours. Cela détermine qui prend en charge la logistique, qui assume les risques pendant le transit et qui assume la responsabilité des retards ou des imprévus.

De même, lorsque la propriété et les risques sont transférés en vertu d’un Incoterm donné, les responsabilités relatives aux dommages, aux pertes et aux conditions de livraison le sont également. Il est essentiel de comprendre ces distinctions lors de la structuration des contrats.

Il est important de noter que les Incoterms ont une incidence sur le contrôle des mouvements des marchandises, mais pas sur leur qualité. Celle-ci demeure la responsabilité de l’exportateur, qui doit l’assurer de manière distincte au moyen de normes de production, d’inspections et de spécifications contractuelles.

Il va sans dire que définir clairement l’ensemble des coûts et responsabilités et la répartition des risques avant de signer un contrat permet de réduire les frictions et les risques par la suite.

Conseil : veillez à sélectionner l’Incoterm convenant le mieux à votre opération et à l’inclure dans le contrat. Cela permet d’éviter les malentendus et de s’assurer que les deux parties s’entendent sur les responsabilités, les coûts et les risques dès le départ, quelle que soit la région ou la langue.

Les coûts domestiques peuvent s’accumuler discrètement

Même avec une solide planification initiale, certains coûts ne deviennent pleinement visibles qu’au cours de l’exécution, en particulier pendant les phases de contractualisation et d’opération.

Ces coûts peuvent comprendre les documents à l’exportation, les exigences de conformité, les incidences du taux de change et les frais bancaires internationaux. Bien qu’ils puissent sembler maîtrisables séparément, ils peuvent, une fois combinés, avoir une incidence sur les marges s’ils n’ont pas été clairement comptabilisés au moment de la tarification et du montage de l’opération.

« Malheureusement, les clients ne sont pas toujours attentifs à ces coûts au moment de la contractualisation », souligne Nancy Halabi, première spécialiste, Financement du commerce international, à RBC. « Au moment où ils se rendent compte des coûts qui leur ont été transférés, ils ont déjà signé le contrat et ne peuvent pas le renégocier. »

Une planification précoce renforce la tarification et le pouvoir concurrentiel

Le recours à des conseillers et l’obtention d’un engagement de financement dès les premières étapes du processus de négociation peuvent vous aider à évaluer si votre entreprise a les ressources nécessaires pour saisir une occasion et structurer la tarification en conséquence. Cette étape permet de présenter des offres plus solides et compétitives, tout en réduisant le risque d’érosion des marges par la suite.

Cette approche a fait ses preuves dans des scénarios réels, les entreprises ayant une approche proactive de la planification des coûts tendant à mieux réussir. Un client de RBC, une entreprise de fabrication cherchant à s’implanter dans l’Union européenne, a établi sa structure de coûts à l’avance et a tiré parti des avantages de l’Accord économique et commercial global entre le Canada et l’Union européenne (AECG). En les combinant avec un financement fédéral et provincial, facilité par CanExport et d’autres programmes, l’entreprise a pu compenser une partie importante de ses coûts d’entrée sur le marché.

Avantage stratégique 2 : tirer parti du financement offert par le gouvernement du Canada

Une fois que le financement a été déterminé lors de la phase de planification, l’étape suivante consiste à l’intégrer dans votre stratégie d’entrée sur le marché, de la tarification et de la structure de l’opération à l’échéancier et à l’exécution.

Les programmes comme CanExport, offerts par l’entremise du Service des délégués commerciaux (SDC),peuvent compenser une partie importante des coûts d’entrée sur le marché. En l’intégrant tôt dans la planification, ce financement peut réduire l’investissement initial, soutenir le flux de trésorerie et améliorer l’économie globale de l’expansion.

Si vous n’avez pas encore exploré les programmes de financement disponibles, ou si vous ne les avez pas encore intégrés dans votre plan d’expansion, il peut s’agir d’un bon point de départ pour renforcer considérablement votre situation financière.

Apprenez comment intégrer stratégiquement le financement dans vos plans en lisant le premier article de notre série, La longueur d’avance que procure la préparation : 5 éléments à prendre en compte avant d’étendre vos activités à l’international.

Le soutien peut aller au-delà du financement

L’aide financière ne constitue qu’une partie de la valeur proposée aux entreprises canadiennes. Les délégués commerciaux fournissent égalementdes formes d’aide non financière qui peuvent s’avérer tout aussi précieuses, si ce n’est plus. Elles comprennent :

• des renseignements sur le marché et des perspectives d’affaires ;

• des présentations à des partenaires et à des personnes-ressources qualifiés ;

• un soutien lors des salons professionnels, des visites de marché et des Missions commerciales d’Équipe Canada ;

• des webinaires et des formations (y compris l’initiative de préparation des PME à l’exportation).

Avantage stratégique 3 : le partenariat entre RBC et EDC

Le flux de trésorerie est souvent sous pression lors d’une expansion à l’international. Les délais de paiement peuvent être longs, alors que les coûts initiaux continuent de s’accumuler. Sans une structure adéquate, les entreprises risquent de devoir recourir à un financement de dernière minute coûteux, ou de devoir renoncer à certaines occasions.

Toutefois, les entreprises canadiennes disposent d’un avantage certain au moment de se déployer à l’international : un accès à un écosystème financier solide, y compris à Exportation et développement Canada (EDC), qui collabore avec RBC pour soutenir les exportateurs.

EDC est l’agence de crédit à l’exportation du Canada, une société d’État qui aide les entreprises à croître à l’échelle internationale grâce à des solutions d’assurance crédit commercial, de financement et de gestion du risque.

Gérer le risque de non-paiement en toute confiance

Le risque de non-paiement, c’est-à-dire la possibilité qu’un acheteur retarde le paiement ou fasse défaut, constitue l’un des plus grands défis du commerce international. Ce risque s’accentue dans le contexte actuel. D’après une récente étude d’EDC, 63 % des entreprises canadiennes s’attendent à ce que les conditions commerciales mondiales, y compris les droits de douane, aient une incidence négative sur les ventes internationales.

Des solutions comme l’assurance crédit commercial peuvent contribuer à protéger contre le non-paiement, tout en permettant aux entreprises d’offrir des conditions plus concurrentielles aux acheteurs.

La structure de financement peut se répercuter sur le pouvoir de négociation

Au-delà de la protection contre les risques, une structure de financement solide peut jouer un rôle crucial dans la manière dont votre entreprise peut négocier et mettre en œuvre des opérations internationales.

Un éventail de solutions, offertes par l’entremise de RBC et parfois soutenues par EDC, permet aux entreprises d’accéder plus facilement à un fonds de roulement, de gérer l’exposition au risque de change et de répondre aux exigences de garantie ou de cautionnement. Il peut s’agir de programmes conçus pour soutenir le fonds de roulement, pour faciliter les lettres de garantie ou pour apporter de la souplesse lorsque les actifs sont immobilisés dans les stocks ou les comptes clients. 

Efficacement structurés, ces outils peuvent améliorer la situation de trésorerie, réduire la pression sur les liquidités internes et donner aux entreprises une plus grande souplesse lors de la négociation des modalités.

Exemple de situation : Un client RBC en expansion sur les marchés internationaux a travaillé avec l’équipe Commerce international de RBC pour structurer une garantie appuyée par EDC, ce qui lui a permis de respecter l’exigence de dépôt d’un fournisseur sans immobiliser de liquidités internes.

Cette approche a libéré des fonds de roulement pour d’autres besoins opérationnels, tout en renforçant la force de négociation de l’entreprise et en permettant une expansion plus rapide.

Une mobilisation précoce accroît les résultats possibles

Pour tirer parti efficacement de ces avantages concurrentiels, il est important d’explorer les solutions de financement du commerce international suffisamment tôt, idéalement durant la phase de négociation. De cette façon, votre entreprise sera en meilleure position pour structurer des termes favorables et éviter d’être forcée à prendre des décisions de financement réactives par la suite. 

Lorsque vous travaillez avec votre directeur relationnel RBC ou avec un spécialiste du commerce international RBC, le financement, la gestion du risque et les modalités de paiement sont étudiés conjointement, ce qui vous permet de structurer les opérations en toute confiance dès le départ.

Avantage stratégique 4 : optimisation de la structure de paiement

La structure de paiement est l’une des composantes les plus importantes, et souvent les plus négociables, de tout contrat d’exportation. Il n’y a pas d’approche universelle convenant à toutes les opérations : la structure de paiement doit être pensée au cas par cas.

Le mode de paiement approprié dépendra de facteurs comme la relation avec l’acheteur, le risque pays, la taille de l’opération et la tolérance au risque globale de votre entreprise. Lorsque les paiements sont efficacement structurés, le risque de paiement et le risque de non-exécution sont atténués, et le flux de trésorerie est renforcé.

Mme Halabi note : « Nous pouvons proposer des modes de paiement adaptés en fonction des risques. »

Adapter la structure aux risques

Les entreprises performantes sur les marchés internationaux adaptent leurs modalités de paiement en fonction du niveau de risque réel, au lieu de se tourner par défaut vers les options les plus connues ou paraissant les plus sûres.

Par exemple, des structures excessivement prudentes peuvent augmenter les coûts et rendre les conditions moins concurrentielles. En revanche, une trop grande tolérance à l’égard du risque peut exposer l’entreprise à des retards de paiement ou à des paiements incertains. L’objectif est de trouver un bon équilibre entre la protection de l’entreprise et le maintien du pouvoir concurrentiel commercial.

Un éventail de modes de paiement

Les modes de paiement vont des plus sécuritaires (pour le vendeur) aux plus flexibles (pour l’acheteur), lesquels présentent un risque plus élevé. Voici certaines des approches les plus courantes :

• Paiement au comptant : offre le plus haut niveau de sécurité pour l’exportateur, puisque le paiement est reçu avant que les marchandises ne soient expédiées. Il peut toutefois rendre une entreprise moins concurrentielle, à moins que le produit soit hautement demandé ou que le vendeur ait un solide pouvoir de négociation. Dans certains secteurs, comme celui des fruits de mer vivants, cette structure est une pratique courante.

• Lettres de crédit documentaires : offrent une certitude de paiement élevée, car l’institution financière de l’acheteur s’engage à payer le vendeur sur présentation des documents d’expédition conformes. Le risque de non-paiement de l’acheteur passe ainsi à sa banque, ce qui rend cette option intéressante (bien que les exigences de documentation et la complexité administrative puissent dissuader certaines entreprises).

• Lettres de crédit standby : fournissent une garantie de paiement au vendeur si l’acheteur ne respecte pas ses obligations. Elles sont couramment utilisées pour gérer le risque de non-exécution, notamment dans des secteurs comme ceux du pétrole et du gaz. 

• Encaissements documentaires : impliquent une intervention des banques à titre d’intermédiaires dans l’opération, mais sans garantie de paiement. Cette approche est généralement utilisée dans les relations bien établies et comporte un niveau de risque plus élevé pour l’exportateur. 

• Compte courant : offre une plus grande souplesse pour l’acheteur, les biens étant expédiés avant la réception du paiement. Cette structure présente le risque le plus élevé pour l’exportateur et est souvent complétée par des outils supplémentaires tels qu’une assurance comptes clients.

La structure peut renforcer votre position de négociation

La façon dont vous structurez les modalités de paiement peut avoir une influence directe sur la compétitivité de votre offre et, parfois, sur votre chance de conclure la vente.

Par exemple, une approche bien structurée vous permettra d’offrir des modalités attrayantes aux acheteurs tout en protégeant votre entreprise. Cela peut impliquer une combinaison de modes de paiement, un ajustement des échéanciers ou l’emploi d’outils financiers pour appuyer le fonds de roulement et réduire l’exposition au risque.

En travaillant avec votre directeur relationnel RBC ou votre spécialiste du commerce international, vous pourrez évaluer vos options et structurer des modalités de paiement qui assurent un juste équilibre entre le risque, le pouvoir concurrentiel et le flux de trésorerie.

Les relations peuvent renforcer les structures des opérations

Outre les outils financiers officiels, la solidité d’une relation peut être un levier puissant pour le montage des opérations internationales.

Les entreprises ayant des partenaires établis et fiables ont souvent une plus grande souplesse pour négocier des échéanciers de paiement, ajuster les modalités ou relever les défis qui se présentent. Cette confiance peut permettre une exécution plus fluide, en particulier dans les marchés en évolution constante.

Comme l’explique Phil Hsieh, d’East Mountain Forest : « Dans notre secteur, la confiance est un atout de taille. En l’accroissant au fil du temps, on gagne en souplesse : on peut structurer l’opération d’une façon convenant aux deux parties. »

Bien que les outils de financement demeurent essentiels, l’établissement de relations solides peut améliorer leur efficacité, en offrant un niveau supplémentaire de confiance et d’entendement mutuel.

Avantage stratégique 5 : le Service des délégués commerciaux

Une fois que vous avez ciblé votre marché, disposer d’un soutien adéquat à l’échelle locale peut accélérer votre entrée tout en réduisant le risque.

Le Service des délégués commerciaux (SDC), qui compte plus de 160 bureaux dans plus de 90 marchés à travers le monde, fournit des perspectives sur le terrain et met en relation avec des acteurs locaux qui peuvent aider les entreprises à passer de la planification à l’expansion commerciale active.

Les perspectives sur le marché local vous aident à agir en toute confiance

Même avec une bonne préparation, l’entrée sur un nouveau marché exige souvent de s’adapter à des exigences réglementaires, à des normes de conformité et à des pratiques commerciales locales qui ne sont pas toujours évidentes de l’extérieur.

Les délégués commerciaux sont présents sur le marché et apportent une compréhension pratique de la façon dont les affaires se font localement. Ils peuvent aider les entreprises à interpréter les exigences, à anticiper les défis et à éviter les erreurs courantes lorsqu’elles commencent leurs opérations.

Les délégués commerciaux peuvent également présenter des partenaires qualifiés, des clients et des personnes-ressources de l’industrie, afin d’aider votre entreprise à établir sa crédibilité, à établir des relations et à prendre de l’élan dans un nouveau marché.

Un soutien qui évolue à mesure de votre croissance

Les entreprises qui tirent le maximum du SDC mobilisent le réseau dès le début et continuent de l’utiliser à mesure de leur évolution. Le soutien peut évoluer au fil du temps pour inclure :

• des présentations à des partenaires, acheteurs et distributeurs ;

• des conseils pour se conformer aux règlements et aux pratiques commerciales locaux ;

• du soutien pendant les missions commerciales, les visites du marché et les événements sectoriels ;

• une aide pour résoudre les problèmes survenant après l’entrée sur le marché.

Plus qu’une ressource ponctuelle, le SDC peut agir à titre de partenaire permanent pour l’établissement et la consolidation de votre présence dans de nouveaux marchés.

Avantage stratégique 6 : un modèle d’entrée bien structuré

Choisir la façon d’entrer sur un marché est l’une des décisions d’exécution les plus déterminantes pour l’entreprise.

Qu’il s’agisse de vendre directement, de passer par un distributeur ou un agent, ou encore d’établir une coentreprise, la bonne approche dépend des objectifs de votre entreprise et des réalités du marché. Des facteurs comme la rapidité de la mise en marché, le niveau de contrôle, la tolérance au risque, les attentes en matière de marges et la flexibilité à long terme entrent tous en ligne de compte.

Trouver le bon équilibre entre vitesse et contrôle

Third-party partners can accelerate entry and provide valuable local access. But they can also limit the level of control you have once you land in market. Companies that rely on distributors or agents often build performance metrics, clear expectations and exit provisions into their contracts so they can maintain flexibility as the business grows.

Planifier la suite

Les décisions relatives à votre entrée sur le marché dicteront également vos options à l’avenir. Une approche progressive, par exemple, peut permettre à votre entreprise de tester le marché avant d’engager des capitaux supplémentaires. De même, les coentreprises peuvent offrir une expertise locale, mais nécessitent souvent une structuration prudente afin de s’assurer de la cohérence des incitatifs et de la gestion appropriée des risques.

Aborder les décisions liées au modèle d’entrée dans une perspective à long terme, plutôt que de se concentrer uniquement sur la rapidité, favorise la durabilité sur le marché.

Cette vision à long terme est essentielle sur les marchés mondiaux. « Il ne s’agit pas d’établir des relations pour une opération unique, mais pour les 20 ou 30 prochaines années », souligne Phil Hsieh.

Comme l’explique un spécialiste du commerce international de RBC : « Les entreprises les plus performantes prennent le temps de planifier soigneusement leur entrée. Il ne s’agit pas seulement de pénétrer le marché, mais également de mettre en place une structure soutenant la réussite à long terme. Une mobilisation précoce nous permet d’aider à optimiser le financement, à repérer les occasions et à guider les décisions clés tout au long du processus. »

En résumé

La réussite d’une expansion internationale repose souvent sur l’efficacité d’exécution de l’entreprise une fois qu’elle est entrée sur le marché. De la répartition des coûts à l’intégration du financement, en passant par les modalités de paiement, la gestion du risque et le modèle d’entrée, chaque élément contribue à la capacité d’une entreprise à se démarquer de la concurrence et à croître dans un nouveau marché.

En abordant ces décisions de manière réfléchie et intégrée, vous positionnez votre entreprise de manière à favoriser sa lancée dès le départ et sa réussite à long terme dans un nouveau marché.

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