En bref
Être prêt à saisir les occasions qui se présentent permet d’en tirer profit pour se développer
La prospérité de l’entreprise repose sur les relations
Se spécialiser dans un produit ou un service donné permet de se démarquer
Un marketing soutenu et différent contribue grandement à attirer la clientèle
Une équipe dévouée est essentielle – elle vous permet de vous consacrer aux activités d’expansion
Erik Wigger a pris le temps de monter FullMoon Autoworks. Quand les occasions se sont présentées, il est passé à la vitesse supérieure. Prêt à composer avec les changements et entouré d’une solide équipe, il est passé d’une activité en solo à une entreprise reconnue dans le secteur des produits et services d’entretien de véhicules.
Il y a deux ans, nous nous étions intéressés à cet entrepreneur. Nous lui avons demandé ce qu’il a appris depuis. Bien des principes auxquels FullMoon Autoworks doit son existence demeurent d’actualité, mais l’expérience inspire de nouvelles idées sur ce qui peut assurer la croissance d’une entreprise. Voici ce qu’Erik Wigger dirait aujourd’hui à d’autres entrepreneurs.
1. Saisissez les occasions qui se présentent
À l’origine de bien des réussites de FullMoon Autoworks, il y a la capacité à repérer les occasions et, parce qu’on se tient toujours prêt, à les saisir. Cette leçon qu’il a tirée, Erik Wigger dit qu’elle gouverne encore sa vision de la croissance.
Il a commencé comme entrepreneur solo, offrant des services de teinte des vitres, de protection de la peinture et d’application d’autres produits pour carrosserie automobile. Après s’être déplacée à Orleans – au cœur du territoire des concessionnaires automobiles –, FullMoon Autoworks a connu une croissance régulière. À mesure qu’il attirait de nouveaux clients, Erik Wigger embauchait tranquillement du personnel.
Deux choses sont alors arrivées. Son bail expirait au moment même où les locaux qu’il occupait allaient être mis en vente. Il lui fallait soit les acheter, soit déménager à nouveau.
« J’avais eu le statut d’entreprise individuelle pendant un certain temps, mais nous avons constitué notre entreprise en société environ deux ans avant de demander un prêt hypothécaire. Comme nos comptes étaient bien tenus, les choses sont allées rondement quand les événements se sont précipités. »
Grâce au financement RBC, Erik Wigger a pu acheter deux locaux. L’entreprise allait pouvoir rester chez elle !
Il avait fallu jouer serré, mais l’encre du contrat d’achat n’était pas encore sèche qu’un ami signalait une autre occasion à saisir : juste à côté, un service de traitement antirouille cessait ses activités. Le local était en vente.
Erik Wigger plongea une deuxième fois : il allait faire une demande de prêt au titre du Programme de financement des petites entreprises du Canada (FPE). Ce financement lui a permis d’acheter le local voisin et d’ajouter le traitement antirouille à l’éventail des services offerts par FullMoon Autoworks. « C’est la meilleure suggestion que pouvait me faire un ami », conclut le patron.
2. Misez sur la confiance et les relations
FullMoon Autoworks s’enorgueillit de rompre avec l’image un peu terne de l’atelier automobile type. Erik Wigger mise sur une culture fondée sur la confiance et sur des relations étroites – avec les clients particuliers comme avec les concessionnaires. « Nous formons le personnel avec un objectif en tête : soigner les relations avec les particuliers. Quand ils sont dans la salle d’attente, nous engageons la conversation et faisons réellement connaissance. »
Erik traite les concessionnaires de la même manière. « Ils travaillent dans de beaux et grands bâtiments tout en verre, mais ce sont des humains, et nous aussi. C’est la qualité de la relation qui fait qu’ils continuent de faire affaire avec nous. »
Planification d’entreprise : les quatre conseils d’Erik Wigger, patron de FullMoon Autoworks
Élaborez un plan d’affaires fondé sur des projections
« Si vos projections sont claires et que vous parvenez à en faire des réalités, vous pourrez y revenir par la suite pour voir où vous en êtes. »Prenez des risques calculés
« La croissance durable est importante, tout comme la prise de risques calculés ; faites une chose à la fois – ni trop lentement, ni trop vite. »Sachez où vous voulez aller
Quand on peut montrer comment l’entreprise se porte, comment elle croît et comment elle réussira si sa croissance se poursuit, il est plus facile d’obtenir le financement nécessaire pour atteindre ses objectifs. »Appuyez-vous sur un spécialiste des chiffres
« Trouvez-vous un mentor en finances. Le mien m’a aidé à monter la proposition originale et m’a montré comment tenir mes livres à l’aide d’un logiciel en ligne – c’est devenu une sacrée source d’informations sur nos activités. Des pertes seraient passées inaperçues sans cela. »
3. Investissez dans le marketing
La plupart de ses clients sont des concessionnaires de véhicules neufs, mais FullMoon Autoworks travaille également beaucoup pour les particuliers. Pour séduire ces deux types de clientèle, Erik Wigger investit continuellement dans la promotion de sa marque.
« Nous menons de nombreuses campagnes de marketing et nous avons à cœur la gestion de la marque », explique Erik Wigger, qui précise que la couleur caractéristique de l’entreprise (orange) prédomine dans tous ses documents de marketing. Les publicités Google et la page d’accueil sont des outils efficaces par lesquels l’entreprise s’efforce de séduire les prospects et de les convertir en clients.
4. N’ayez pas peur de vous spécialiser
Comme Erik Wigger l’explique, ses quelques services se retrouvent souvent parmi les nombreuses prestations assurées par les entreprises automobiles généralistes, mais FullMoon Autoworks a fait sa marque en se spécialisant dans les vitres teintées et les services complémentaires. Elle suit ainsi la mode, se tient à jour sur le plan technologique et met l’accent sur la qualité, ce qui lui permet d’offrir un service supérieur à celui de ses concurrents directs.
5. Entourez-vous d’une bonne équipe
La croissance de FullMoon Autoworks a définitivement convaincu son patron d’une chose : on ne peut étendre ses activités tout seul. C’est parce qu’il a su monter une équipe compétente qu’il a pu passer moins de temps à travailler dans l’entreprise et davantage à travailler pour elle.
Le patron sait gré à son personnel d’avoir rendu l’entreprise capable de saisir les occasions qui se présentent. C’est pourquoi il investit dans le perfectionnement, rémunère équitablement ses employés et n’est pas avare de marques d’appréciation.
« J’ai pour principe de lâcher la bride et de faire confiance. Des erreurs se produisent ? C’est le prix à payer quand on croît. Pour conserver ses employés, il n’y a pas de secret : il faut les écouter et leur demander leur avis. Quand vous leur déléguez telle ou telle tâche, ils finissent par être de meilleur conseil que vous. »
Avec les années, Erik Wigger a appris à recruter et à conserver les meilleurs éléments. Voici ses conseils.
Prenez le temps de recruter. Quel que soit le poste à combler, rencontrez au moins cinq candidats. Faites-vous une idée claire des qualités que vous recherchez.
Attachez-vous à l’attitude des candidats. Une vision positive et le désir d’apprendre priment sur le reste. On ne travaille jamais aussi bien que quand on est fier de ce qu’on fait.
Établissez les attentes dès le départ. Définissez tout de suite les responsabilités. Qui dit clarté et bonne communication dit efficacité du personnel.
Évitez de microgérer. Vous avez délégué des tâches ? Résistez à la tentation d’en reprendre le contrôle, même si des erreurs ont été commises.
Payez bien. Rémunérez vos employés le mieux possible, compte tenu de leur niveau de compétence, et favorisez constamment leur perfectionnement.
Erik Wigger estime également qu’en faisant entrer ses partenaires externes (avocat, comptable et équipe RBC) dans son cercle rapproché, il y a gagné. Comme l’explique Diana D’Aoust, sa directrice relationnelle RBC, « travailler à plusieurs, c’est essayer d’atteindre ensemble le même objectif ».
6. Se consacrer aux vraies priorités
Il y a deux ans, Erik Wigger s’investissait encore beaucoup dans presque chaque secteur. Ce qui a vraiment changé depuis, ce n’est pas FullMoon Autoworks à proprement parler, mais le rôle qu’y joue son patron.
Après sept années en affaires, notre interlocuteur a délégué une bonne partie des tâches courantes à un personnel éprouvé, ce qui lui permet de se consacrer au travail qui est davantage de sa compétence : signer de nouveaux contrats, s’entendre avec l’agence de marketing, gérer les fournisseurs, moderniser les installations et mettre au point des systèmes qui assurent la fluidité des opérations.
« N’importe quel propriétaire d’entreprise peut faire ça, du moment qu’il a les coudées franches, la volonté d’embaucher des gens pour les postes qu’il lui reste à déléguer et l’énergie de monter les outils de formation requis. » Du même souffle, Erik Wigger précise que déléguer n’est pas se retirer – le temps qu’il libère lui permet de faire en sorte que l’entreprise conserve sa capacité d’adaptation et continue de donner du travail à son monde.
7. Un modèle d’affaires entièrement axé sur le client
Le rôle d’Erik Wigger a évolué, mais sa conviction reste la même : chaque décision d’affaires doit d’abord tenir compte du client. Une entreprise axée sur la clientèle lui prête attention, s’adapte à son horaire chargé, s’enquiert de ses priorités et se tient prête à répondre à ses besoins. C’est le secret de la réussite de FullMoon Autoworks, celui sans lequel l’atelier aurait fermé depuis longtemps.
Tout compte – le patron encourage ses employés à se rappeler tel ou tel détail évoqué lors de la dernière visite, pour montrer au client qu’on le connaît bien et qu’on tient à conserver sa clientèle. « Se souvenir des petits riens, ça permet de nouer une véritable relation. »
Le souci qu’on a de la clientèle transparaît aussi quand les choses ne se déroulent pas comme prévu. Pour Erik Wigger, c’est alors qu’on sait de quelle étoffe l’entreprise est faite. « Parfois, c’est ce qu’on fait quand ça va mal qui permet de se montrer sous son jour le meilleur. La fidélisation de la clientèle est une question de franchise et de dévouement de notre part. »
FullMoon Autoworks va continuer de croître. Pour Erik Wigger, le succès dépendra toujours de trois attitudes clés : être à l’affût des occasions, miser sur l’élément humain et penser d’abord au client.
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