Réinventer une industrie figée dans le temps : comment Les Marchands ont bâti leur entreprise de glace haut de gamme

Il n’existe pas de recette secrète pour lancer et bâtir une entreprise prospère. Certains entrepreneurs passent des mois à peaufiner un plan d’affaires avant de se lancer ; d’autres saisissent une occasion et la concrétisent avec énergie, rapidité et ambition.

C’est exactement ainsi que Les Marchands, une entreprise montréalaise en activité depuis 2016, ont bâti leur entreprise de glace haut de gamme. Guidée par un sens aigu de l’innovation et une volonté d’adaptation, l’entreprise a transformé une idée de niche en activité florissante, s’est étendue à de nouveaux marchés et a fini par résoudre un problème que l’industrie ne savait pas encore nommer.

Vendre une idée avant que le marché ne soit prêt

Pierre-Olivier Prince a toujours été porté par la recherche de solutions. Il savait qu’un jour, il bâtirait une entreprise autour d’un problème à résoudre – il ne savait simplement pas encore lequel.

L’idée lui est venue à une époque où, comme il le dit, la profession de « barman » évoluait vers celle de « créateur de cocktails ».

« Les “bartenders” faisaient leurs propres sirops et recettes, mais c’était avant ce que j’appellerais le “golden age” du cocktail, explique Pierre-Olivier. La glace était dans le très “geek” de la chose. Ils fabriquaient des blocs de glace dans des glacières, les entreposaient dans leurs congélateurs et les découpaient avec des ustensiles ou des outils. Le problème, c’est que les “bartenders” ne pouvaient produire que quinze à vingt bons morceaux de glace par soir ou par semaine. »

Au cours des trois années suivantes, Pierre-Olivier a tenté de convaincre les bars que la glace haut de gamme avait sa place dans chaque grand cocktail. Plus claire, plus dense et plus esthétique que la glace conventionnelle, elle fond plus lentement, ce qui contribue à préserver la saveur et la température du verre. Déclinée en plusieurs formes et tailles, elle est pensée pour s’adapter aux spiritueux, aux cocktails et aux types de verres. Le vrai défi n’était donc pas le produit lui-même – c’était de convaincre les clients qu’ils en avaient besoin.

Une ambition glaciale – et un refus d’abandonner

Faute d’adoption rapide, Pierre-Olivier et son partenaire d’affaires de l’époque devaient continuer à travailler dans les bars le soir pour payer le loyer et les dépenses liées au projet.

Au début, les livraisons se faisaient en taxi. « On disait au chauffeur : attendez dix minutes. Je monte au bar, je mets ça dans le congélateur et je redescends », se souvient Pierre-Olivier. Pour joindre les deux bouts, ils ont ensuite décidé de vendre des sacs de glace. Mais ces sacs, remplis à la main, ne pouvaient tout simplement pas répondre à la demande.

Finalement, le partenaire d’affaires initial de Pierre-Olivier a choisi de quitter l’entreprise après que les deux eurent réalisé qu’ils avaient des visions différentes pour son avenir. C’est alors qu’Alexandre Cabrejo-Jones, qui venait d’amorcer sa carrière en capital de risque, est entré en scène. Il a rédigé la convention de rachat, s’assurant que le partenaire sortant parte dans des conditions équitables, avant de prendre en charge les finances, l’administration et les questions juridiques de l’entreprise.

Une fois les finances stabilisées, Pierre-Olivier et Alexandre ont accueilli un troisième partenaire, Conrad Pomerleau, récemment de retour d’un périple d’un an à travers l’Asie du Sud, prêt à adhérer à la vision de l’entreprise.

En travaillant ensemble, les trois ont emménagé dans un établissement plus grand et modernisé leur équipement. À la fin de 2019, la demande avait enfin rattrapé l’offre. Les livraisons en taxi étaient chose du passé, remplacées par une liste croissante de bars et de restaurants qui avaient découvert ce qu’un meilleur cube pouvait apporter à un cocktail.

Puis est arrivée la pandémie

Mais l’élan n’a pas duré. En mars 2020, les confinements ont fermé bars et restaurants presque du jour au lendemain, éliminant près de 90 % des revenus des Marchands. Plutôt que de voir cette fermeture comme un revers, l’équipe l’a traitée comme une occasion de repenser son fonctionnement. Elle a affiné ses processus, renforcé l’entreprise en coulisses et s’est préparée au retour des clients.

S’étendre à de nouveaux marchés, bousculer les normes

Aujourd’hui, Les Marchands desservent le Grand Montréal, Ottawa, Toronto et Boston grâce à un réseau de partenaires et sociétés affiliées. L’expansion aux États-Unis a exigé d’adapter leur modèle d’affaires à un nouveau marché, tandis qu’une acquisition stratégique à Toronto a renforcé leur présence en Ontario.

Au quotidien, les trois partenaires dirigent une petite équipe soudée, fondée sur l’autonomie, la responsabilité et la reconnaissance des réussites chaque semaine.

Les Marchands n’ont jamais caché leur ambition : plus que vendre de la glace, les partenaires veulent remettre en question les façons de faire établies.

Le prochain chapitre de Les Marchands est une plateforme technologique propriétaire conçue pour repenser la façon dont les produits de glace sont commandés, traités et distribués. Elle soutiendra les opérations de Les Marchands et l’expérience de ses clients, tout en connectant des producteurs indépendants au sein d’une marketplace décentralisée, créant ainsi une source unique où les entreprises de toutes tailles pourront répondre à leurs besoins en glace, tandis que les producteurs bénéficieront de technologies modernes, d’opérations simplifiées et d’un accès élargi au marché.

La curiosité, l’adaptabilité et la volonté d’échouer puis de recommencer ont défini Les Marchands dès le départ. Demandez aux partenaires ce qui les a portés à travers des années d’incertitude, et un mot revient constamment : « entêté ».

Bien avant que la glace haut de gamme ne devienne courante, ils continuaient de se présenter dans les bars avec un produit que peu de gens comprenaient, en expliquant patiemment pourquoi il comptait. Finalement, le marché les a rattrapés.

Leur histoire rappelle que l’entrepreneuriat ne consiste pas toujours à avoir l’idée parfaite au moment parfait. Parfois, il s’agit de croire suffisamment longtemps à une idée – et de travailler assez fort – pour que les autres finissent par y croire aussi.