TLDR
L’écosystème canadien de l’innovation agricole se développe et se diversifie. Ainsi, les producteurs se voient offrir plus d’occasions de devenir des partenaires au chapitre de l’innovation et de mettre au point des solutions conjointement avec des entrepreneurs en agrotechnologie, depuis la conception jusqu’à la commercialisation de celles-ci.
Quand les producteurs apportent leur expertise opérationnelle, les innovations sont ancrées dans les réalités du terrain, ce qui maximise les résultats tant pour les producteurs que pour les entrepreneurs.
Il existe trois modèles de collaboration – collaborateur en matière d’essais, associé-conseil et partenaire d’idéation – qui permettent aux producteurs de s’impliquer en fonction de leurs intérêts, de leur expertise et du temps dont ils disposent.
La nécessité est la mère de l’invention. C’est un dicton que tous les producteurs connaissent, car ils ont tous déjà cherché des solutions pratiques pour réduire leur charge de travail et le coût de leurs intrants, tout en augmentant leur productivité et leurs profits. Néanmoins, lorsque les entrepreneurs ne consultent pas les clients qui, en fin de compte, utilisent leurs produits ou services, les innovations peuvent rater la cible.
De plus en plus, les producteurs canadiens vont au-delà de leur rôle traditionnel, qui consiste à mener des essais et à fournir de la rétroaction, pour devenir des collaborateurs actifs dans la création des technologies en tant que telles. Aujourd’hui, un nombre croissant de producteurs font affaire avec les entrepreneurs plus tôt dans le cycle d’innovation – depuis l’élaboration du concept jusqu’à la commercialisation –, un virage qui transforme en profondeur la manière dont les nouvelles technologies sont développées et adoptées.
Cela ouvre une multitude de possibilités. En apportant leur expertise opérationnelle, les producteurs veillent à ce que les innovations soient ancrées dans les réalités du terrain agricole. Ils contribuent à orienter le développement des produits et, dans certains cas, prennent part à la valeur qu’ils créent en assumant un rôle de services-conseils ou en détenant des actions. Ces engagements doivent toutefois être clairement définis et faire l’objet d’un consensus, notamment quant à la façon dont le temps, l’expertise et les données sont pris en compte et rémunérés.
La principale leçon à retenir ici, c’est que l’expérience opérationnelle d’un producteur génère une valeur qui va bien au-delà de l’essai de produits et de la rétroaction. La question est de savoir comment établir une collaboration qui génère une valeur mutuelle pour les producteurs et les innovateurs.
Cet article est adapté d’une présentation que Kyle Scott, spécialiste en investissement dans l’agrotechnologie, a donnée lors d’une récente discussion sur le leadership avisé à RBC. On y explore le fonctionnement réel de l’investissement dans l’agrotechnologie ainsi que les nombreuses occasions qui s’offrent aux producteurs de contribuer à façonner les technologies de demain et de profiter de la valeur qu’ils contribuent à créer. On y explique aussi les rôles que les producteurs peuvent jouer dans le développement collaboratif de technologies, la valeur qu’ils apportent, ce qu’on entend par une collaboration fructueuse et les mesures à prendre pour se lancer dans cette aventure.
« Mettre au point une technologie agricole très efficace, c’est impossible si on travaille en vase clos. Les entreprises d’innovation qui réussissent le mieux sont celles qui collaborent directement avec les producteurs dès le début afin de comprendre les processus de travail, de cerner les problèmes et de concevoir des solutions qui tiennent compte des conditions réelles des exploitations agricoles. »
— Kyle Scott, spécialiste en investissement dans l’agrotechnologie
Pourquoi la collaboration des producteurs permet-elle d’obtenir de meilleurs résultats dans le domaine de l’agrotechnologie ?
L’avis des producteurs demeure crucial pour déterminer les chances de succès ou d’échec des innovations agrotechnologiques. Si les entrepreneurs apportent l’expertise technique et les capitaux, les producteurs apportent quant à eux quelque chose de tout aussi essentiel : une connaissance pratique du terrain, sous diverses formes.
Validation en situation réelle
L’implication des producteurs permet de s’assurer que les nouvelles technologies fonctionnent au-delà des environnements contrôlés, grâce à une mise à l’essai dans une variété de conditions climatiques, de configurations d’équipement et de systèmes de gestion agricole. Cette exposition au monde réel comble le fossé entre le prototype et son adoption concrète.
Connaissance du marché
Les producteurs savent ce qui sera avantageux à la ferme. Ils peuvent rapidement déterminer si une solution s’intègre aux processus de travail existants, génère un rendement mesurable ou ajoute une complexité inutile. Cette information aide les entrepreneurs à créer des outils pratiques plutôt que des technologies visant à résoudre des problèmes imaginaires.
Accélération de la crédibilité
Les producteurs font confiance aux autres producteurs. Ainsi, lorsque ces derniers approuvent une solution, son adoption s’accélère considérablement. Dans le secteur agricole, la validation par les pairs l’emporte souvent sur le marketing traditionnel.
Domaines dans lesquels la collaboration des producteurs ouvre de nouvelles perspectives
📦 Main-d’œuvre et efficacité : robotique, automatisation et systèmes qui réduisent le recours à la main-d’œuvre
🌿 Durabilité : produits biologiques, outils de mesure de la santé des sols et calculateurs de carbone
📱 Données et outils décisionnels : agriculture de précision et plateformes de gestion agricole
🧬 Génétique et adaptation : cultures résistantes aux changements climatiques et innovations en matière d’élevage
Bref, l’implication précoce des producteurs en matière d’innovation technologique profite à toutes les parties concernées. Les producteurs tirent avantage d’outils nettement plus performants, conçus spécialement pour répondre à leurs besoins opérationnels, et les entrepreneurs maximisent leur réussite. Il en résulte un écosystème agrotechnologique plus résilient.
Trois modèles de collaboration entre les producteurs et les entrepreneurs
Il n’y a pas de façon unique pour les producteurs de participer à l’innovation agrotechnologique. Trois modèles de base leur sont proposés, en fonction de leurs intérêts, de leur expertise et du temps dont ils disposent. Ces modèles s’articulent autour des essais sur le terrain, des rôles de conseil stratégique ou de la conception conjointe d’innovations.
Modèle 1 : le collaborateur en matière d’essais
L’une des façons les plus directes pour les producteurs de participer à l’innovation agrotechnologique consiste à mener des essais structurés. Dans ce modèle, les entrepreneurs s’associent à des producteurs pour tester des technologies émergentes dans des conditions d’exploitation réelles.
Cela va au-delà des essais de produits traditionnels. Les producteurs fournissent la terre, le contexte opérationnel et la rétroaction sur plusieurs saisons, ce qui permet de peaufiner le produit avant sa commercialisation à grande échelle. Les essais peuvent porter sur des intrants biologiques, des systèmes d’automatisation ou des outils numériques intégrés directement dans les processus de travail de l’exploitation agricole.
Principales contributions des producteurs :
Évaluer la performance au fil des saisons et dans différentes conditions environnementales
Formuler des commentaires structurés sur la facilité d’emploi, l’intégration et l’adéquation opérationnelle
Fournir des données qui corroborent les allégations relatives au rendement des produits
Cerner les améliorations pratiques qui pourraient influencer la conception finale
Les partenariats solides en matière d’essais reposent sur des attentes clairement définies, notamment en ce qui concerne l’utilisation des données, le temps à consacrer au projet et la manière dont la contribution des producteurs sera reconnue.
💡 Lorsqu’un producteur contribue directement au succès d’un produit, il peut être récompensé. En plus des rabais sur les produits ou les frais de service, les producteurs peuvent détenir des actions de l’entreprise, ce qui leur permet de tirer parti de la valeur à long terme qu’ils aident à créer à mesure que la technologie évolue.
Prenons l’exemple d’une entreprise spécialisée dans les intrants biologiques qui mène un essai pluriannuel dans différentes régions et zones de sols. Au lieu de seulement faire des tests et communiquer des résultats, les producteurs peuvent conclure des ententes structurées qui prévoient une participation aux capitaux propres en fonction d’étapes clés, de l’offre de conseils et d’un accès anticipé aux produits commerciaux. Lorsque ces projets sont bien menés, ils vont au-delà des essais pour devenir des initiatives de codéveloppement.
Modèle 2 : l’associé-conseil
Les ententes visant les services-conseils permettent aux producteurs d’influencer le développement des technologies agricoles à un niveau stratégique. Au lieu de se concentrer sur la mise à l’essai d’un seul produit, les producteurs peuvent aider les entreprises à concevoir, à positionner et à déployer leurs innovations.
Dans ce modèle, les producteurs se joignent à des comités consultatifs ou à des groupes de rétroaction structurés mis en place par des entreprises du domaine de l’agrotechnologie. Leur rôle consiste à donner leur avis sur la conception des produits, la stratégie de tarification et les obstacles à l’adoption, ainsi qu’à veiller à ce que les technologies soient adaptées aux réalités des exploitations agricoles.
Principales contributions des producteurs :
Évaluer la facilité d’emploi et l’intégration opérationnelle des produits
Formuler des conseils sur les modèles de tarification et la perception de la valeur
Relever les obstacles à l’adoption au sein des collectivités de producteurs
Renforcer la crédibilité grâce à la validation par les pairs et aux études de cas
💡 Les partenariats procurent une valeur mutuelle aux producteurs et aux entrepreneurs. Les entrepreneurs évitent de mettre au point des solutions qui s’avèrent inefficaces sur le terrain, tandis que les producteurs veillent à ce que les technologies s’intègrent aux systèmes, aux équipements et aux réalités économiques des exploitations agricoles. Les services-conseils aident également à valider les hypothèses avant le lancement d’un produit, ce qui réduit le risque d’une tarification inadaptée, d’une faible adoption ou d’une incompatibilité avec les processus de travail. Souvent, les producteurs deviennent des maillons importants entre l’entreprise en démarrage et les réseaux agricoles, ce qui accroît la confiance et l’adoption dans l’ensemble du secteur.
Voici quelques exemples de la forme que peut prendre ce modèle :
Honoraires consultatifs selon l’expertise fournie ou le temps consacré au projet
Participation aux capitaux propres liée à la croissance de l’entreprise
Accès prioritaire aux technologies émergentes
Contribution bien définie aux décisions relatives au développement des produits
Modèle 3 : le partenaire d’idéation
Certaines des occasions les plus prometteuses en agrotechnologie voient le jour quand les agriculteurs cernent les défis opérationnels récurrents auxquels ils sont confrontés. Cependant, tous les producteurs ne souhaitent nécessairement pas bâtir une entreprise à partir de zéro. Ce modèle permet aux producteurs d’apporter leurs idées alors que les entrepreneurs s’occupent de les concrétiser.
Les producteurs font part de leurs difficultés ou présentent des concepts opérationnels par l’intermédiaire de plateformes d’innovation, d’accélérateurs ou de réseaux dirigés par des pairs. Ils sont ensuite jumelés à des entrepreneurs qui ont les capacités techniques et financières nécessaires pour mettre en œuvre des solutions.
Principales contributions des producteurs :
Définir le problème à partir de l’expérience opérationnelle vécue
Vérifier la demande dans leurs réseaux
Prendre part aux premières étapes de la planification, de l’élaboration et de la production de prototypes
Fournir des conseils tout au long du processus de développement
💡 Il s’agit de l’approche idéale pour les producteurs qui ont cerné des défis opérationnels (gestion des pratiques inefficaces, intégration de l’équipement au sein de plusieurs plateformes, consolidation des données entre divers systèmes, lacunes en matière d’optimisation de la main-d’œuvre et d’automatisation, etc.), mais qui n’ont ni le temps ni les ressources pour démarrer leur propre entreprise.
Prenons l’exemple d’un producteur qui a identifié un défi logistique touchant plusieurs producteurs de sa région. Par l’intermédiaire d’une plateforme d’innovation, il présente la situation à un groupe d’entrepreneurs et d’investisseurs en agrotechnologie, qui le mettent ensuite en contact avec une entreprise spécialisée en logistique désireuse de développer une solution. Le producteur prend alors le rôle de conseiller. Il oriente le développement et détient des actions de l’entreprise en expansion, sans pour autant devoir devenir un entrepreneur à temps plein.
À quoi ressemble une collaboration réussie ?
Les partenariats les plus solides entre des producteurs et des entrepreneurs sont fondés sur la cohérence, la transparence et le respect mutuel. Les producteurs y sont reconnus et récompensés pour leur expertise opérationnelle, leur connaissance du marché et leur crédibilité.
Clarté. Peu importe le modèle de collaboration, il est nécessaire de définir et de consigner des règles claires concernant l’engagement en termes de temps, le partage des données et les modalités de rémunération.
Valeur mutuelle. La contribution des producteurs est reconnue par le biais de modèles de rémunération adaptés aux technologies qui ne sont pas encore prêtes à être commercialisées (frais de services-conseils, participation aux capitaux propres ou accès préférentiel), tout en tenant compte, dans un esprit de collaboration, des exigences saisonnières et des contraintes de temps des producteurs.
Harmonisation opérationnelle. Il faut bien définir les rôles des fondateurs et des équipes consultatives, et établir une vision commune dans le but de résoudre les problèmes concrets des exploitations agricoles et de bâtir une entreprise durable et rentable.
Partenariats à long terme soutenus par des réseaux crédibles. Les partenariats se limitent rarement à un seul essai ou au lancement d’un seul produit. Ils évoluent souvent vers une collaboration en plusieurs phases, à mesure que l’entreprise prend de l’expansion. Les investisseurs institutionnels, les accélérateurs et les organisations sectorielles apportent une structure et une responsabilisation indispensables.
Communication continue. Les producteurs sont tenus informés de l’avancement du projet, des étapes importantes du financement et du calendrier de développement du produit. De même, ils communiquent régulièrement leur charge de travail et leurs défis saisonniers.
Par où commencer ?
Si vous êtes un producteur à la recherche d’occasions de vous impliquer dans l’innovation agrotechnologique, envisagez le plan d’action suivant :
Relevez les possibilités qui cadrent avec vos activités. Réfléchissez aux aspects sur lesquels l’innovation pourrait avoir le plus d’impact, par exemple, l’efficacité de la main-d’œuvre, l’optimisation des intrants, la durabilité ou l’intégration de données. Concentrez-vous sur ceux pour lesquels les améliorations opérationnelles sont susceptibles de générer une valeur mesurable.
Joignez-vous à l’écosystème de l’innovation. Entrez en contact avec les organismes et les réseaux qui soutiennent activement le développement de technologies agricoles, par exemple, CAAIN, Bioenterprise et EMILI. Vous pouvez également assister à des conférences sectorielles, vous intéresser aux pôles d’innovation et nouer des liens avec les groupes consultatifs dirigés par des producteurs. Les institutions financières comme RBC peuvent aussi vous mettre en relation avec des partenaires d’innovation.
Commencez par des discussions exploratoires. Avant de prendre des engagements officiels, établissez des relations. Renseignez-vous sur les technologies émergentes, rencontrez des entrepreneurs et discutez de nouveaux concepts. Parlez avec d’autres producteurs qui offrent déjà des services-conseils ou participent à des essais afin qu’ils vous fassent part de leur expérience.
Structurez votre partenariat avec soin. Assurez-vous que les conventions énoncent clairement les attentes en ce qui concerne votre temps, l’utilisation de vos données et votre rémunération, le cas échéant. S’il est question de participation aux capitaux propres, demandez conseil à des experts financiers et juridiques. Tenez un registre de vos contributions et faites preuve de souplesse face aux exigences saisonnières.
Les producteurs qui prennent ces mesures tôt et de façon stratégique se mettent en bonne position pour influencer les outils sur lesquels ils compteront demain – et pour tirer profit du succès de ces outils.
Renforcer les liens avec les producteurs dans le domaine de l’agrotechnologie
À l’heure où le domaine de l’agrotechnologie offre aux producteurs canadiens de nouvelles occasions de diversifier leurs revenus, d’influencer le développement technologique et de participer à l’avenir de l’agriculture, RBC reconnaît la nécessité d’une planification financière stratégique et d’un accès aux bons réseaux.
En tant qu’experts des services bancaires agricoles, RBC accompagne les producteurs qui souhaitent explorer les débouchés agrotechnologiques en leur donnant des conseils en matière de participation aux capitaux propres, de fiscalité, de gestion des risques, de planification du capital et de relève qui intègrent les actifs liés à l’innovation aux activités agricoles traditionnelles.
En présentant aux producteurs des pairs innovateurs, des entrepreneurs, des accélérateurs, des programmes d’innovation et des initiatives gouvernementales, RBC crée des occasions de réseautage au sein de l’écosystème canadien des technologies agricoles en pleine expansion.
Pour rencontrer les bonnes personnes…
Communiquez avec votre directeur relationnel RBC dès aujourd’hui.
Et pour obtenir des ressources additionnelles : Services bancaires agricoles et solutions financières – RBC Banque Royale
Originaire de Yorkton, en Saskatchewan, Kyle Scott a grandi sur une ferme familiale. En plus de ses racines agricoles, il connaît très bien l’investissement dans l’agrotechnologie grâce à l’expertise qu’il a acquise auprès d’Emmertech et de Clairvest Group, ainsi qu’à son expérience antérieure chez McKinsey & Company. Lors d’une récente discussion sur le leadership avisé à RBC, Scott a mis en évidence les principaux avantages de la collaboration entre les producteurs et les entrepreneurs du domaine de l’agrotechnologie.
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